Caçador no pantanal mato-grossense. Perdigueiro devidamente adestrado e eficiente no ofício pressente a ave e alerta o caçador abanando o rabo, esticando o corpo e sinalizando com precisão a direção da caça. Habilmente se aproxima do ponto e faz com que a perdiz alce vôo e se transforme em presa fácil para seu dono fazer a sua parte. Este atira três vezes seguidas e erra o alvo. Persistente, o animal começa tudo de novo e outra vez a munição é desperdiçada. “Assim não dá, meu amo! Na próxima, você levanta a ave e eu atiro!”, latiu respeitosamente o dedicado cachorro, cansado de perder tempo com a falta de pontaria do chefe.
Colocando a arma no saco e voltando para o âmbito do varejo, o ato de vender e conquistar clientes não é tão diferente das trapalhadas cometidas pelo caçador inexperiente da analogia acima. Em ambos os casos há a vontade explícita de alcançar um resultado, seja ele abater uma ave em tempo de caça ou vender para um consumidor tão pré-disposto a comprar que teve o trabalho de escolher e se dirigir a uma determinada loja. Mas, apesar da vontade do vendedor e do caçador, e da flagrante disponibilidade da ave e do cliente, a ação não se concretiza. Por quê?
Antes de continuar com essa estranha e contundente comparação, convido o leitor a refletir um pouco mais sobre as razões pelas quais os vendedores não vendem e os caçadores não caçam. Por que será que os vendedores lojistas desperdiçam tantos consumidores que visitam suas lojas com a finalidade de comprar? Por que lojas suntuosas montadas para vender agem como se fossem museus de exposição, cujos produtos estão ali apenas para serem admirados e não comprados? Por que o atendimento é cheio de mesuras e gentilezas, mas vazio de informações e de conteúdo? Por que os vendedores atendem visando agradar ao cliente, em vez de trabalhar tendo como principal objetivo a melhoria contínua do índice de fechamento de venda?
Então promova as seguintes mudanças:
1. Não deixe sua loja viver como um caracol, voltada para o seu interior. – Abra-se para o mercado.
2. Não se iluda com margens altas e pare de reclamar que as vendas estão baixas.
3. Abandone a prática do varejo à antiga, passivo e inteiramente receptivo.
4. Abra as janelas e deixe a luz das mudanças iluminar sua cabeça e aquecer seu coração.
5. Pare de vender como se sua loja fosse depósito de mercadorias e uma administradora de problemas.
6. Transforme-se em prestador de serviços, vendedor de conceito e sonhos.
7. Gerencie soluções em vez de problemas.
Por fim, questione-se:
? Por que empresas que trabalham com marcas ou grifes famosas e de luxo, supostamente criativas, são tão previsíveis como a pontualidade do Big Ben de Londres?
? Por que consideram mercadorias e sistemas mais importantes do que as pessoas?
? Por que esquecem dos clientes depois que eles fazem suas compras?
? Por que não planejam melhor o prazo de entrega a fim de surpreender e não decepcionar o cliente?
? Por que não usam a prestação de serviço de pós-venda e a própria entrega como ferramentas de marketing?
? Por que não se comunicam com os clientes depois da efetivação da venda?
Fazer perguntas sobre a atividade dos outros é um esporte fácil e agradável, concordo com você. Mas questionar sobre assuntos de real importância e provocar a busca de soluções são alguns dos principais objetivos de um veículo de comunicação, que tem como lema promover alguma interatividade com o leitor. E o papel do consultor sempre foi o de diagnosticar, analisar as empresas sob a ótica do consumidor, preparar os colaboradores dentro dos novos parâmetros da qualidade e alertar os empresários sobre os desafios das mudanças. Quanto ao prognóstico, este cabe aos agentes envolvidos diretamente na operação. A melhor solução sempre será aquela que for tomada o mais próximo possível do fato gerador. Portanto, a melhor solução está em suas mãos!
Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRAS-CHAVE : Varejo, fidelização, inovação, atendimento.
Para saber mais: Marketing no Varejo, de Valter Rodrigues – Editora globo.
Moacir Moura é consultor de varejo e palestrante. Fone: (41) 3023-6811 E-mail: mmoura@b.com.br
