Para ter sucesso nas negociações, defina seus objetivos, tenha conhecimento da realidade externa e desenvolva sua competência para administrar sua mente. O sucesso em qualquer negociação, isto é, a obtenção de resultados de qualidade superior, depende de três fatores: domínio do processo de negociação, conhecimento efetivo da realidade externa e competência para administrar a própria mente.
Processo é o caminho percorrido do início até o final e é a espinha dorsal de qualquer negociação. Ele compreende três momentos: preparação, reunião de negociação e controle/avaliação. A maioria das negociações é ganha ou é perdida de acordo com a qualidade da preparação. Uma coisa é certa:quem não leva a sério a preparação de uma negociação está se preparando para o fracasso. Portanto, é fundamental ter consciência da importância da preparação e não cair na armadilha das desculpas como ?no tive tempo? e outras do gênero.
O paradoxo é que quem alega que não tem tempo para se preparar acaba tendo de encontrar tempo para o retrabalho, ou seja, para a correção dos erros cometidos em negociações malfeitas. Continua sendo melhor prevenir do que remediar. Uma boa preparação deve começar por uma boa avaliação ou interpretação da situação, e essa é a principal razão do sucesso de Warren Buffet: “Se você não é capaz de avaliar o seu negócio melhor do que o mercado, você não é do ramo”.
Devemos saber também que vivemos em um mundo probabilístico, ambíguo e cheio de incertezas. Assim, é boa prática considerar três cenários: otimista, realista ou mais provável e o pessimista, pois quer você acredite ou não, a Lei de Murphy existe. Além disso, devemos considerar estratégias, táticas, concessões e impasses. De qualquer forma, sempre é preciso saber que a negociação só acaba quando o acordo foi cumprido, e não quando foi formalizado. Existem aqueles que usam as táticas da situação de fato. Prometem uma coisa e fazem outra.
O segundo ponto relevante para chegar à excelência em uma negociação é o conhecimento efetivo da realidade externa, importando em dois vetores: o conhecimento do negócio e o das pessoas envolvidas na negociação. Quem não conhece o seu negócio é como alguém que anda de táxi em uma cidade estrangeira sem falar o idioma do país. O conhecimento das pessoas com quem se está negociando importa em suas características e padrões comportamentais, conjunto de interesses, bem como os respectivos níveis de autoridade. Saiba sempre a autoridade da pessoa com quem você está negociando.
Finalmente, o terceiro e mais importante fator de sucesso em uma negociação é a competência para administrar a própria mente, pois sem isso não se tem acesso aos próprios recursos, sobretudo nas situações de tensão, estresse e adversidades. Podem acontecer vários dificultadores, que vão do “apagão emocional” ou do “deu um branco”, até às reações intempestivas, ?à Zidane”, que botam tudo a perder, quando tem o jogo na mão. Isso sem falar nos vários tipos de medo, como fracasso, rejeição e até mesmo do sucesso.
A administração da mente tem como ponto de partida o conhecimento da relação mente/corpo. É aí que surge o SRRED de uma pessoa, que é um importante fator de diferenciação, ou seja, Sono, Respiração, Relaxamento, Exercícios e Dieta, que importam em uma longa história para contar, inclusive, com a necessidade de desmistificação de uma série de equívocos. Mas vamos a outros dois pontos extremamente relevantes e que tratam da administração da mente, propriamente dita.
A boa administração da mente tem como um dos seus fundamentos a consciência da importância de nossas decisões e de nossa responsabilidade sobre elas. Tudo o que somos hoje é fruto das decisões que tomamos no passado e o que seremos amanhã é fruto das decisões que tomamos hoje. Ou no dizer de Jean-Paul Sartre: “Não importa o que fizeram de mim. O que importa é o que eu faço do que restou do que fizeram de mim”. Existem cinco categorias de decisão que são fundamentais: em que prestar a atenção, a qualidade dos diálogos internos, que significado dar às coisas, que crenças devemos ter e o que fazer para obter resultados.
De acordo com a lei da atenção concentrada, quando uma pessoa foca a sua atenção em uma idéia, ela se concretiza por si. Cabe então ficar consciente de nossos diálogos internos. Existem dois padrões típicos. O primeiro é o da lamentação, da recriminação, da justificação, de busca de pontos fracos ou de culpados. O segundo é o da busca de soluções e de resultados, da aceitação da realidade sem conformismo e de perguntas inteligentes para mudar o foco de atenção e eliciar recursos internos. O padrão que se segue faz a diferença da água para o vinho. Cabe ainda citar o psicólogo esportivo Rod Gilbert: “Perdedores visualizam as penalidades do fracasso, e os vencedores visualizam as recompensas do sucesso”.
Três operários estavam fazendo uma mesma obra e foram questionados sobre o que estavam fazendo. O primeiro respondeu que estava assentando pedras; o segundo, que estava fazendo uma escada; e o terceiro, que estava construindo uma catedral. Saber escolher significados fortalecedores para tudo o que se faz na vida, faz uma grande diferença.
Um outro ponto relevante é o que trata das crenças que, inclusive, afetam o nosso sistema imunológico. Crença é um comando hipnótico que você dá para si. Um levantador de peso, capaz de levantar 200 quilos, pode ficar incapaz de levantar uma agulha, quando em estado de transe, recebe um comando nesse sentido. Portanto, é fundamental identificar e se ?desipnotizar? das falsas convicções e crenças, para que se possa agir com a máxima efetividade, pois em última instância, são as nossas ações que indicam a direção em que estamos indo e os resultados que vamos obter. E, em negociação, tudo o que fazemos está vinculado ao processo de negociação.
Assim, se você quiser ter resultados expressivos nas negociações, defina seus sonhos e objetivos e domine o processo de negociação, procure ter conhecimento efetivo da realidade externa e desenvolva sua competência para administrar a sua mente. Mas saber tudo isto apenas não basta, pois em verdade, não é quem sabe que faz a hora, mas sim quem sabe fazer. É isso que faz a diferença entre vencedores e perdedores.
