Negociar. Por que não?

Existem vários motivos para negociar. Independentemente de você acreditar em apenas um ou em todos valorize a negociação e venda mais O ritmo de mudança, o mercado global e as inesperadas conexões entre as pessoas com as quais realiza negócios exigem que, a fim de obter sucesso, você desenvolva relações comerciais duradouras. Relações que não se desenvolvem a partir de cortesias superficiais, situações adversárias ou negócios do tipo ?é pegar ou largar?. Relações baseadas em confiança.

O método que utiliza para conduzir seus negócios, assim como suas atividades na comunidade, e a ajuda que presta aos seus vizinhos determinam se as pessoas confiam ou não em você. O emprego de um processo de negociação, praticado com sinceridade, talento e dedicação, estimula as pessoas a investir confiança em você.

O processo de negociação encoraja a confiança. Pense em como se sentiu nas vezes em que não conseguiu fechar um negócio. Você se lembra do seu contentamento quando os corretores de imóveis aceitaram sua primeira proposta? Será que a exaltação diminuiu quando pensou que poderia ter se saído ainda melhor?

E aquela vez que comprou um carro usado sem se preocupar com as razões que levaram a outra pessoa a querer vender? Sua ansiedade aumentou depois, quando imaginou que o proprietário sabia de alguma coisa que você desconhecia sobre o valor do automóvel? Todas essas tentativas de adivinhação após um negócio que foi fácil e rapidamente consumado levam a um desgaste de autoconfiança. O processo de negociação, por outro lado, requer relações baseadas em confiança.

As pessoas resistem em negociar por motivos previsíveis. Uma causa primária é que negociar exige paciência. Neste mundo em que fast-food não é rápido o suficiente e nós precisamos mandar um e-mail a partir de nossos celulares para o restaurante mais próximo, a preparação e a meditação necessárias para se negociar bem parecem dolorosas.

Tente entender o que motiva o outro lado e o que ele vale. Você pode criar soluções que satisfazem todas as suas necessidades. Aja precipitadamente em um negócio com a estratégia ?é pegar ou largar? e você já não saberá como solucionar o mesmo problema da próxima vez.

Uma segunda razão pela qual muitas pessoas evitam negociar é porque têm sido educadas para não fazer isso. Eu conto uma história aos meus clientes, uma história verdadeira sobre os maiores negociadores por natureza: as crianças.

Eu estava segurando algumas guloseimas durante uma visita a um amigo e seu filho de dois anos de idade aponta para os docinhos em minha mão e pede um pouquinho dizendo apenas ?doce?. Entendo o pedido sem a necessidade de uma sentença totalmente articulada e respondo: ?Ah, que gracinha, quer um??. A criança, que se aproveita do fato de que eu fiz apenas uma primeira oferta, sorri e toda feliz responde ?dois?.

Crianças pedem o que querem sem o menor acanhamento, e ninguém se incomoda com isso. Diferentemente dos adultos, elas não foram instruídas a não deixar de pedir o que querem.

A maioria das pessoas de culturas ocidentais tem sido educada a temer que alguém diga ?não?. Livre-se do medo de um ?não?. Essa palavra significa apenas que ainda há algo a ser conversado. Você se lembra da criança que pediu doce? Diga a ela ?não? e a reposta natural será ?por que não??. Um ?não? lhe dá a oportunidade de perguntar ?por que não? e a chance de explorar soluções mutuamente satisfatórias.

Uma outra razão pela qual as pessoas evitam negociar é porque criam hipóteses inválidas sobre o que é ou não negociável. O que não era negociável no passado pode ser agora. A tecnologia traz mudanças incríveis todos os dias.

Flexibilidade e compreensão são os dados precursores do sucesso em longo prazo. Charles Darwin, o pai da Teoria da Evolução, nos ensinou que ?não é a espécie mais forte que sobrevive nem a mais inteligente, e sim a que melhor responde as mudanças?.

Um negociador preparado considera que tudo é negociável e flexível o suficiente para reagir quando o processo de negociação valida ou invalida as hipóteses. O renomado cientista Albert Einstein ilustrou essa idéia.

Depois de ter aplicado uma prova em uma turma de alunos de graduação em Oxford, o assistente perguntou: ?Dr. Einstein, nós não acabamos de dar para essa classe o mesmo exame que demos a ela no ano passado?? Einstein balançou a cabeça e respondeu: ?Sim, foi o mesmo teste e com as mesmas perguntas que nós fizemos no ano passado, mas as respostas mudaram?.

As respostas também estão mudando em seus negócios. Pratique a antiga arte da negociação. Nem sempre estará no poder para conseguir aquilo que você quer; freqüentemente, precisará influenciar a tomada de decisões sem ter a supremacia da situação.

Negociar ajuda você a conseguir aquilo que quer mesmo que você não possua o domínio de poder, dinheiro, informação ou posição. Negociar sempre com satisfação mútua em mente desenvolve confiança nas relações. As pessoas sempre têm a maior consideração ? ou seja, realizam seus melhores negócios ? com aquelas que gostam e confiam.

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