O fator esquecido nos planos de incentivo e outras dicas

O fator esquecido nos planos de incentivo e outras dicas ?Nenhum de nós é realmente tão bom quanto imagina, mas esfregar na nossa cara diariamente essa realidade não nos faz bem algum?
Tom Peters

Mudança

Ao fazer seu plano de incentivos, é comum se preocupar com premiações, metas, comunicação e engajamento de vendedores e diretorias. Mas, para a especialista norte-americana Michelle Smith, há um outro fator fundamental para o sucesso que é sempre esquecido: a capacidade de fazer mudanças.

Ela afirma que nem sempre as mudanças são bem recebidas, como mudanças na maneira pela qual os vendedores são recompensados. Por exemplo: aqueles que vendem mais e, por isso, ganhavam uma grande parte dos prêmios vão reclamar muito se a premiação passar a ser por aumento percentual de vendas ? quem vende mais em relação ao período anterior ou à sua média pessoal.

?Mas não precisa ser assim. Se o seu programa for bem estruturado, ele se paga. O aumento das vendas será mais que suficiente para cobrir os custos. Assim, uma empresa pode criar novos critérios para premiação sem diminuir os antigos. Criando prêmios para aumento percentual de vendas, menor inadimplência, maior venda absoluta, maior lucratividade, etc., você estimula mais pessoas a se esforçarem e participarem ativamente ? o que acaba aumentando as vendas. No entanto, manter sempre o mesmo critério faz com que os vendedores se desestimulem, pois a maioria sabe que suas chances de ganhar são poucas?, conta Michelle.

A consultora afirma também que, em vez de dar todos esses prêmios simultaneamente, pode ser feito um rodízio a cada campanha de incentivo.

Quando recompensas não funcionam

Se uma recompensa não funciona é porque a gerência está usando-a de maneira errada. Um prêmio de ?empregado do mês?, por exemplo, será ridicularizado se a equipe sentir que o premiado não o merece. Bônus entregues a todos, no mesmo mês, todos os anos passam a ser vistos como mais um pagamento e perdem a função de incentivar ou recompensar. Recompensas devem ser especiais, ter significado e, algumas vezes, serem inesperadas.

Abra o jogo

Vale tanto para seus clientes internos como externos: informe-os. Fale tudo o que acontece com seus produtos ou serviços. Uma peixaria dos Estados Unidos, por exemplo, começou a colocar cartazes com informações sobre cada tipo de peixe ? de onde vieram, se estavam congelados anteriormente, se a espécie está em extinção e outras informações úteis. À primeira vista, ela estaria convidando os clientes a não consumir determinados produtos, mas, na verdade, o que os cartazes fazem é dar poder ao consumidor: poder de decidir o que levar, baseado em algum conhecimento de causa. Mais que isso, os cartazes dizem aos clientes que eles estão comprando peixe de alguém honesto, em quem podem confiar.

Com seus vendedores é a mesma coisa, dê a eles as informações sobre seus produtos ou serviços, quanto custam para serem produzidos, o que está envolvido em cada um deles. Então, os vendedores sentirão que têm o poder de decidir o que compensa mais vender, além de aumentar a confiança no líder.

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