Um vendedor que conhece completamente o produto/serviço que está vendendo dificilmente perderá para uma objeção de preço. Nos seus seminários, o especialista Tom Reilly sempre reforça que nunca devemos baixar nossos preços, a não ser por questões estratégicas.
Quando seus produtos e serviços competem apenas em preço, é como se você estivesse dizendo para o cliente: “O preço é o que realmente interessa, pois meu produto/serviço não tem nenhuma diferença do produto/serviço concorrente”.
Reilly perguntou aos compradores: “De 1 a 10, qual é a importância do preço?”. Eles responderam que, em média, a importância do preço é de 6,9.
Estranhamente, quando Reilly perguntou aos vendedores: “De 1 a 10, qual é a importância do preço?”, descobriu que os vendedores davam, em média, a importância de 8,3.
Ou seja, os vendedores dão mais importância ao preço do que os próprios compradores. Não é interessante?
Vendedores dão desconto por vários motivos, desde a falta de conhecimento sobre o produto ou serviço até problemas pessoais.
Mas um vendedor que conhece completamente o produto/serviço que está vendendo (bem como os benefícios que ele gera) e trabalha junto com o cliente para que as necessidades e expectativas sejam realmente atendidas, dificilmente perderá para uma objeção de preço.
