O problema não é o problema

Cresci ouvindo minha mãe dizer que as coisas são como são por algum motivo.

Nunca entendi bem a frase, até começar a ter mais experiência de vida. Hoje, acho que é um dos pilares das coisas nas quais acredito.

Sempre existe um motivo para uma coisa ser do jeito que é. Pode ser errado, você pode não concordar, mas o motivo existe e não temos como mudar algo sem mudarmos antes o porquê de aquilo ser daquele jeito.

Ou seja, nunca devemos confundir sintomas com causas.

Quando falamos de Vendas Consultivas, o que a maior parte dos vendedores de baixa performance não entende é que, no fundo, não estamos falando só de vendas, mas principalmente de gestão da mudança.

Se você estudar de maneira mais aprofundada metodologias com SPIN ou Challenger, vai notar que o poder delas não está na técnica de fechamento ou no ‘hack’ da produtividade ou manipulação com gatilhos mentais. É porque elas focam 100% em gestão de mudança.

Vejo isso acontecendo o tempo inteiro, inclusive com colegas meus que vendem cursos, gurus e influenciadores fazendo posts… tudo baseado em ‘hacks’.

Hacks não funcionam quando você vai lidar com mudanças profundas. Só funcionam com o cosmético e superficial. Por isso talvez sejam tão populares em alguns momentos…

O que me leva ao assunto do título, que o problema não é o problema.

O problema, na verdade, é POR QUE o problema existe e ainda está ali.

Pense bem na frase: o problema não é o problema.

O verdadeiro problema é POR QUE aquilo é daquele jeito até hoje.

Como ficou assim? Por que continua assim? Quais são as forças, os interesses e as pessoas que participam, incentivam e de certa forma se beneficiam com o modelo atual?

Esse é o verdadeiro problema.

Vamos usar o CRM para ilustrar, que é a porta de entrada das equipes comerciais nas ferramentas mais básicas de tecnologia hoje disponíveis para empoderar e otimizar o trabalho do/a vendedor/a. Poderia ser qualquer outro produto ou serviço, só vou usar CRM como exemplo para facilitar.

Mais de 50% das empresas que entrevistamos dizem que não tem CRM.

Estamos em 2021. Todo mundo sabe o que é um CRM, sabe que existe CRM, sabe que deveria usar CRM.

Mesmo assim, 50% continuam NÃO USANDO. O que isso significa?

Veja que o problema não é a falta do uso de CRM. O problema é: por que alguém DELIBERADAMENTE, por muito tempo, decidiu não fazer nada em relação a isso?

A diferença entre as duas perspectivas é enorme, pois uma é racional/objetiva (você deveria usar CRM) e a outra é emocional/subjetiva (sei que deveria usar CRM, ainda não uso e não sei se realmente quero mudar).

Uma empresa vendendo CRM pode optar por dois caminhos:

  1. Falar sobre os benefícios do CRM, dos problemas que ele resolve, do que acontece se você não usar, etc.
  2. Lidar com as causas da NÃO ADOÇÃO do CRM (resistências e justificativas para continuar a trabalhar sem a ferramenta).

Podemos utilizar essa fórmula quase que de maneira universal.

Falar dos benefícios de X

Falar sobre por que X não está sendo feito/usado

Lembre que as coisas são do jeito que são por algum motivo.

Outra coisa que vejo acontecer com frequência: as pessoas apresentam sintomas como se fossem a causa de um problema.

Continuando na linha de usar CRM como exemplo (de novo, poderia ser qualquer outro produto ou serviço):

Por que a equipe não faz follow-up nem acompanhamento de propostas?

Ah… é porque não usam CRM.

Ou seja, não ter “X” (no caso, CRM) é usado como escudo, como desculpa ou justificativa. Mas não é o problema em si. O problema, de novo (vale relembrar), é: por que isso ficou assim e ninguém fez nada até agora?

O que precisa acontecer para mudar? Essa é a raiz a da questão toda.

Não ter “X” é SINTOMA.

Sem trabalhar a CAUSA do sintoma, você vai sempre encontrar resistências enormes, porque você vai oferecer uma solução que parece óbvia, mas que a pessoa rejeita porque, se fosse para ter que se mexer, ela já teria feito algo ANTES.

Mas não fez. POR QUÊ?

Outro exemplo:

Por que você está mal de dinheiro?

Porque estou ganhando pouco e gastando mais do que antes.

Qual é o problema verdadeiro aqui? Estar mal de dinheiro?

Concorda que ‘mal de dinheiro’ é SINTOMA?

E as justificativas, são os verdadeiros problemas?

Ganhar pouco e gastar mais não são o problema de verdade. Os problemas verdadeiros vão surgir quando você perguntar POR QUE isso está acontecendo.

Comece a perguntar “E por que está ganhando pouco?” e “E porque está gastando mais?” e aí sim vai começar a se aproximar da “verdade verdadeira”.

Poderíamos dizer que toda situação tem um ‘reason why’, um grande POR QUÊ.

Não adianta tentar mudar o jeito ou a forma de algo estar sendo feito sem antes entender e trabalhar os motivos desse jeito ou forma.

Por que X, Y ou Z não está sendo feito ou não está sendo usado? Qual o reason why? Por que aquilo é daquele jeito?

Está conseguindo acompanhar?

Outro exemplo simples: a pessoa quer perder peso. Vai a uma nutricionista. Ouve tudo que já sabe. Contrata um personal trainer, que lhe fala para fazer tudo que já sabe. Vai realmente perder peso se não mudar o JEITO DE PENSAR? A atitude em relação ao assunto?

Concorda que não tem nutricionista ou personal trainer que salve uma pessoa que continua com a atitude errada em relação à meta que quer (no caso, perda de peso)?

Já sabemos a resposta e você deve conhecer alguém bem próximo que vive o efeito sanfona de ganha peso, perde peso e aí ganha tudo de novo. E vive tentando algum plano novo mágico que promete resultados incríveis sem esforço em pouco tempo.

Definição incorreta de problemas invariavelmente leva à busca das soluções erradas.

Gente… ganhei 10 quilos este ano. Estou super preocupado.

Por que você acha que engordou tanto?

Estou comendo demais e parei de ir à academia.

De novo: qual é o problema aqui? Se você está entendendo meu raciocínio, a resposta não é nem o peso, nem a comida, nem a academia. É POR QUE isso está acontecendo.

Peso, academia, comida, são todos SINTOMAS de algo mais profundo acontecendo.

Como a pessoa diagnostica o problema errado, corre em busca de soluções erradas. E acaba sendo atraída por modismos, principalmente os que prometem o caminho mágico de resultados rápidos sem fazer muita força.

Modismos, manias, febres, ondas… tudo tem impacto de curto prazo. Por isso vira modismo e mania.

Só que depois volta ao normal, ao estado de equilíbrio. Regressão à média é um conceito muito forte que precisa ser mais estudado e aplicado por quem quer alta performance em vendas. A tendência é de sempre voltar a um padrão conhecido, confortável, seguro.

Por isso lembre sempre que venda consultiva é, no fundo, gestão de mudanças.

Gestão de mudanças, como o nome já diz, precisa agir nas questões mais profundas, na raiz, nas CAUSAS, não nos sintomas.

É por isso que defendo que o problema não é o problema. As coisas são do jeito que são por algum motivo. Descubra os reais motivos de as coisas serem desse jeito – seja na vida pessoal ou profissional – e aí sim você estará fazendo venda consultiva de verdade.

Não confunda nunca sintomas com causas (ainda mais quando sintomas forem usados como justificativas).

Continue perguntando POR QUE até encontrar o verdadeiro desafio – aí que reside o grande poder da venda consultiva real, verdadeira, profunda.

Por que as coisas são desse jeito? Como ficou assim? Por que continua assim? Quais são as forças, os interesses e as pessoas que participam, incentivam e de certa forma se beneficiam com o modelo atual?

Esse é o verdadeiro problema.

Abraço, $uce$$o e boa $emana,

Raul Candeloro
Diretor

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