Pense na venda como um todo (antes, durante e depois) e aumente suas chances de sucesso como vendedor Sabemos que as empresas investem recursos significativos em suas marcas para que sejam cada vez mais conhecidas e reconhecidas no mercado. Mas existe um gap a ser melhorado no processo de venda, envolvendo o ponto-de-venda em si e as respectivas equipes de vendas, que podem por a perder em minutos boa parte do que foi investido pela instituição. O gap o qual me refiro diz respeito à forma com, muitas vezes, os clientes são abordados durante o processo de venda e após essa etapa.
Que existem metas a serem cumpridas, produtos que precisam girar no estoque e recebimento de comissões que complementam o salário, todo mundo sabe. E eu não estou dizendo que isso deve ser desprezado. Mas afirmo que da maneira como ocorre em muitas situações, as empresas e as equipes de vendas perdem clientes ? e perdê-los significa perder receita, reconhecimento, divulgação boca a boca.
Durante o processo de venda, perde-se clientes quando se tenta ?empurrar? para ele produtos que não necessita, que não quer comprar e não terão valor percebido. Num primeiro momento pode se ter uma percepção de ganho (boleto acima da média), mas a médio e longo prazo o efeito pode ser contrário, aquela experiência de compra que deveria ter sido prazerosa não foi bem assim e a sensação que fica é de desperdício de dinheiro.
Outra forma de perder clientes é no processo de pós-venda. Vendedores perdem oportunidade de continuar o relacionamento iniciado no ato da compra ? algo tão valioso em uma relação de consumo. Em vez de realizar um contato com o cliente, potencializando as informações já conhecidas, seus gostos, tipos de produtos desejados, períodos de compras mais interessantes, o ?assédio? volta visando única e exclusivamente as metas, estoques, comissões.
É preciso identificar a linha tênue nas relações comerciais aquela que navegue entre as necessidades das lojas e dos clientes ao mesmo tempo. Quando os clientes deixarem de ser percebidos somente com um ?$?, o primeiro passo já está dado.
Trata-se daquela típica situação de achar que o sucesso da venda se dá no momento em que o caixa emite o boleto, quando o correto seria ter a certeza de que o cliente saiu satisfeito da loja, que teve as suas necessidades atendidas e não o inverso. É muito mais vantajoso ter num período três boletos de venda de R$50,00 que um único de R$75,00!
Os clientes sabem muito bem o que querem, às vezes, pode acontecer de eles não demonstrarem todo esse conhecimento. Os responsáveis pelo desenvolvimento das equipes de vendas e os próprios vendedores não devem subestimar isso. Devem ter foco na relação a médio ou longo prazo, e não em uma única oportunidade.
