O que fazer com o “”vendedor Romário”” ?

O que fazer com o ?vendedor Romário?? Toda empresa tem um vendedor Romário. Ele não gosta de treinar, reclama de comparecer a alguns treinamentos, faz cara de sabe-tudo e, muitas vezes, não gosta de cumprir regras. Porém, faz mil gols, ou melhor, é responsável por uma fatia importante das suas vendas. O que fazer com esse cara, afinal, como o próprio Romário diz: ?Esse é ?o cara? não é, peixe??.

O grande fator que complica sua situação perante o restante da equipe é o fato de que ninguém gosta de vendedores com mais benefícios que outros. Essa é uma realidade enfrentada por nove entre dez gerentes de vendas. O que fazer com esse vendedor, como tratá-lo e, acima de tudo, como conseguir mais resultados com ele, sem comprometer a harmonia do grupo? Afinal, muitas vezes, perto dos vendedores Romário ninguém consegue crescer.

Como trabalhar com um vendedor Romário

Centralização das vendas ? Ter uma venda tão centralizada não é um bom negócio, tanto na mão de um cliente quanto na de um vendedor, pois ela causa uma grande instabilidade e insegurança e reforça ainda mais o perfil do vendedor. Cuide para não encaminhar todos os melhores clientes ou regiões para ele, isso pode resultar em boas vendas a curto prazo, mas pode fazer você se acomodar com outros vendedores medianos.

Mantenha-o no limite máximo da sua produtividade ? O vendedor com esse perfil precisa ser mantido no limite da sua produtividade, ele precisa de desafios, caso contrário, ficará inquieto e poderá causar um grande estrago se permanecer muito tempo dentro da empresa.

Ele é o melhor, mas não é o exemplo ? Ele é realmente um grande desafio, afinal é o melhor ou um dos melhores vendedores e acaba sendo um espelho para os novatos, mas seu comportamento não é exemplar.

Ceder no limite? ? Não sejamos ingênuos, em algumas situações você terá de ceder, mas estabeleça limites claros e intransponíveis tanto no que tange à ética quanto à qualidade do atendimento dos clientes. Por exemplo: se você não aceita que seus vendedores façam vendas por telefone, não tolere se isso acontecer com ele.

Equipe com ciúmes ? Não é raro surgirem focos de ciúmes ou inveja em uma equipe, em virtude de uma atenção especial para esse vendedor, que por sua vez não faz nada para resolver o problema. Procure fazer um trabalho paralelo de relacionamento com ele. Afinal, não é saudável elogiar um vendedor ?fora dos padrões? o tempo todo. Caso contrário, o padrão da equipe pode ser comprometido.

Treinamento de novatos ? Normalmente, ele não tem a mínima paciência para treinar novatos, por isso você deve delegar essa função para outro vendedor.

Cuidado com a sombra ? Algumas vezes, o vendedor Romário faz uma grande sombra sobre a equipe de vendas, não permitindo que surjam novos vendedores bons no time. Afinal, ele gosta de ser a estrela. Fique muito atento quando esse vendedor começar a criticar alguém, pois ali pode ter um novo talento que ele não quer ver brilhar.

Estrutura de suporte ? Esse perfil de vendedor precisa de uma boa estrutura de suporte, pois, normalmente não admite erros de entrega, de notas, de cobrança, etc. A equipe de suporte pode vê-lo como um chato, mas aprenda com suas críticas.

Prospecção ? O vendedor Romário pode estar tão bem nas vendas e de bolso cheio, que deixa de fazer prospecção. Fique atento a isso avaliando sua carteira de clientes, se ele colocar o trabalho de prospecção de lado, diga que escolherá outro vendedor para atender a área de ?pequenos? clientes.

Fique atento a todos esses itens, mas estimule e desafie constantemente esse vendedor. Afinal, em um item todos nós concordamos: é melhor um Romário no time do que vários pernas-de-pau.

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