A importância da diferenciação Dificilmente você venderá um produto que não tenha atrelado um conjunto de serviços, isso se o seu produto não for em si um serviço. Por isso, tão importante quanto você dominar e conhecer profundamente os produtos que vende, é essencial que você domine muito bem os serviços que seus produtos oferecem.
Muitas vezes, nossa competitividade em relação aos concorrentes está nos serviços que oferecemos, e não nos produtos. Os produtos tendem a ser cada vez mais parecidos, com as mesmas características, por isso os preços acabam nivelando-se.
Uma forma de nos diferenciar é buscar oferecer serviços desejados pelos clientes ou até mesmo surpreendê-los com ofertas que eles sequer sonham. Lembram-se quando uma montadora apareceu com a garantia total de três anos? Ninguém acreditava. O que na verdade esse fabricante queria ao dar a garantia de três anos era demonstrar que seus carros não quebravam.
Quando a equipe de vendas não entende a estratégia por trás dos serviços, deixa de explorar essas vantagens competitivas.
Explore os pontos positivos ? Os campeões em vendas sabem que ética é fundamental. Atacar os produtos dos concorrentes não é nada inteligente. Quando você fala mal dos produtos da concorrência está falando dela ?indiretamente?, como seu cliente não é bobo ele pode tentar verificar suas informações dando uma oportunidade a seus concorrentes de também oferecerem seus produtos.
Vendedores experientes falam e enfatizam as qualidades de seus produtos e serviços. Quais são os diferenciais dos seus produtos e serviços em relação aos seus concorrentes? O que você pode fazer pelo cliente que a concorrência não conseguem acompanhar? No que seu produto é melhor ou diferente?
Quando você fala sobre as vantagens dos seus produtos e serviços, está ao mesmo tempo apontando as diferenças dos seus concorrentes, porém sem mencioná-los, e isso faz toda a diferença na percepção do cliente sobre seu comportamento ético e de elegância.
Aqui você começa a entender por que vendas não é para qualquer um. Vendas demanda estratégia. É preciso fazer-se entender sem necessariamente ter de falar explicitamente. Para montar essa estratégia, o bom vendedor tem em mente o fruto de seu estudo e de seu conhecimento, as comparações entre os seus produtos e dos concorrentes, sabe em que é melhor e em que precisa melhorar. Mas na hora de expor isso ao cliente, refere-se sempre e somente aos seus produtos. Portanto, quando for vender, fale dos seus produtos e deixe o cliente tirar as conclusões sobre a concorrência.
