1ª Parte
Coloque em ação este doze princípios para obter sucesso com seu negócio na Internet.
1. Ofereça às pessoas produtos que elas gostem , de empresas que elas conhecem.
O primeiro princípio da venda online é fazer com que seu cliente sinta-se confortável. A maioria dos usuários está tentando entender o grande poder da Internet, e como sites que utilizam programas de afiliação conseguem oferecer tantos produtos. Eles procuram por nomes que possam ser reconhecidos do mundo real, nomes nos quais podem confiar e empresas que não desapareçam do dia para a noite.
Em qualquer novo meio, o que é “novo” é ameaçador. Como escreveu uma vez Mark Twain, “não é o progresso que me preocupa, mas é a mudança que eu odeio.” Fazer com que as pessoas comprem produtos pela Internet é um novo comportamento, uma mudança. Se você oferece produtos de companhias desconhecidas, através de um programa de afiliação, você estará prejudicando suas vendas.
Procure ofertar a seus clientes produtos de marcas que eles possam reconhecer. Dessa forma você estará mostrando algo que lhes é familiar. E a seguir ofereça seu próprio produto.
Nomes de marca de empresas que são familiares a seus clientes são essenciais para desenvolver confiança, credibilidade e vendas. Criar novas marcas sem oferecer nomes conhecidos dificultará a conquista do cliente. Se você junta o poder do reconhecimento com sua própria linha de produtos, você poderá obter mais lucros primeiro oferecendo o mais conhecido e, depois, o seu novo produto. Ou, simplesmente, se você está oferecendo produtos de terceiros em sua loja, primeiro assegure-se de apresentar a seus clientes nomes de marcas que eles reconheçam e confiem.
2. Não confunda seu cliente oferecendo vários produtos.
Você deve imaginar que seus clientes estariam entrando em sua loja. Selecione produtos específicos para que eles os experimentem e dê a eles apenas uma decisão de compra em sua Web Page. Se eles não gostarem do produto em oferta, ou se precisarem de algum tempo para pensar, sugira que lhe enviem uma mensagem (veja mais no princípio número 7 – na próxina semana). Por outro lado, se eles gostarem do produto, comprarão imediatamente.
Saiba que pesquisas feitas nos Estados Unidos tem mostrado que os consumidores gostam de gastar entre US$29 e US$39 em uma compra inicial. Este é um preço suficientemente baixo para que eles não sintam risco, mas não tão baixo a ponto de pensar que não vale a pena comprar o produto.
De fato, este é um dos segredos de estipular os preços online. Se você fixa preços abaixo de $20 para seus produtos (com exceção de livros e CDs), você prejudicará suas vendas.
Os custos de frete chegam usualmente a cerca de US$3, o que corresponde a 15% de uma venda de $20. Agora, você também pode não cobrar frete, mas terá que deduzi-lo de sua margem de lucro. Se estamos falando de um produto entre US$29 e US$39, o valor do frete torna-se menos aparente, ou seja, significa menos do que 10% sobre o preço da venda. Psicologicamente, isto age de forma positiva em seu cliente e em você. A lição é simples: foco, foco e foco em seus clientes. Dê a eles um bom produto e guie-os através de seu processo de vendas.
3. Foque no comportamento dos consumidores e lhes dê o produto no menor número de cliques possível.
Familiaridade cria vendas. Em adição aos nomes de marcas que você oferecer, lembre-se que comprar é um comportamento do consumidor. Comprar pela Internet é um novo comportamento do consumidor.
Você lembra da primeira vez em que comprou algo na Internet? Volte àquele momento; deve ter sido um pouco confuso para você. Você deve ter ficado preocupado em inserir os dados de seu cartão de crédito em um formulário de compra. Quem receberia o pedido e quem iria cumpri-la? Procure evitar qualquer tipo de confusão dando aos seus consumidores uma forma rápida de comprar.
Esteja seguro de que seu processo de compra terá o menor número de cliques possível. A Amazon tornou-se lendária pela idéia “compre com um clique”, ou seja, o cliente simplesmente clica em uma única tecla e compra o produto imediatamente. Embora você ainda não seja uma Amazon, procure seguir o seu exemplo.
Uma vez que aquilo que você está realmente fazendo na Internet é criar um costume de compra no consumidor, familiarize-se com isso. Limite em uma ou duas o número de cores em sua Web Page. As pessoas serão atraídas pelo uso sutil da cor; e este será um bom lugar para colocar suas mensagens especiais e apelos para uma decisão, ou seja, o chamariz para que eles comprem.
Uma alternativa é usar um fundo branco para seu produto, em uma página cuja cor seja feia e berrante. Os clientes serão levados a se desviar do que é desagradável para seus olhos e fixar sua atenção no resto, que está no espaço de fundo branco. Esta é uma técnica efetiva para que você dirija seus clientes ao foco que lhe interessa.
Ofereça-lhes uma página específica de produtos, e guie-os diretamente para a página que contém o pedido de compra. Não separe seu conteúdo em muitas Web Pages. Por exemplo: se você está vendendo uma gravata, dê-lhes uma idéia sobre ela, uma curta descrição, e coloque uma informação extra no final de sua Web Page. Na primeira tela que o cliente a vê, deixe-o clicar para o formulário de pedido de compra.
Na página que contiver seu formulário de compra inclua também outros produtos de preços mais elevados. Testes mostraram que este é o melhor lugar para colocar os itens extra ou o carrinho de compras de seu Web Site. Neste exemplo, na página de pedido de compra da gravata você pode incluir uma oferta de uma nova camisa ou paletó. Ou, ainda melhor, deixe-os comprar apenas a gravata, processe a compra, e então, na página de agradecimento pela compra, ofereça outros produtos que tenham relação com a gravata. Isto é tão simples como colocar um novo link em sua página: “Muito obrigado por comprar conosco”. Dê uma olhada na Internet e comprove como são poucos aqueles que estão colocando este processo em ação. Existe um lugar melhor para conseguir que as pessoas comprem do que exatamente onde já usaram seu cartão de crédito? Esta é uma verdadeira máquina de fazer dinheiro! O impulso de comprar, no local onde produtos adicionais estão disponíveis para venda, é muito grande.
4. Selecione produtos que estão sendo largamente procurados.
Este princípio parece óbvio. Afinal de contas, o estoque é feito para satisfazer a demanda. Mas isto não é tão simples. Você precisa saber não apenas que produtos estão em alta demanda, mas quais são aqueles que realmente serão comprados se você os oferecer.
É fácil supor que um produto está sendo muito procurado. Mas há maneiras de se ter certeza. Os mais populares são a leitura de revistas e relatórios das indústrias. Tendências são notadas com meses de antecedência; por exemplo, a maioria dos varejistas planeja seu Natal em julho.
Você tem que pensar com antecedência, ao invés de agir no último momento. Isto se chama mercado pró-ativo, que é o oposto do mercado reativo. Se você tentar reagir ao mercado, ele passará por cima de você. Antecipar o que estará em alta demanda não é tão difícil; planeje com 2 a 3 meses de antecedência para estar seguro de selecionar os produtos certos.
Faça um pouco de pesquisa. Visite sites que publiquem listas de “mais vendidos”. Você reconhecerá certamente quais são os produtos que estão se salientando e verá se poderá vende-los em sua própria página.
Pesquise em jornais de finanças, pois eles apresentam projeções sobre companhias nos próximos 3 meses. Por exemplo, um artigo publicado em agosto sobre o fenômeno Pokemon levou duas companhias a aumentar drasticamente seus estoques, porque foi mostrado que a demanda por estes brinquedos seria muito grande no Natal. Em novembro, entretanto, os estoques começaram a diminuir porque o efeito Pokemon havia acabado. Os jornais de finanças podem lhe dar a melhor visão antecipada sobre as indústrias porque eles são escritos por pessoas que investem em companhias e não por aqueles que vendem os produtos.
5. Faça com que seus produtos sejam vendidos de acordo com ocasiões importantes.
Os consumidores compram produtos de acordo com datas especiais. Por exemplo, flores são mais populares no Dia dos Namorados e no Dia das Mães; é quando são mais vendidas. Ofereça flores nessas ocasiões. A exceção ocorre se o seu Web Site é especializado em lembrar datas importantes como aniversários e bodas. Eventos como esses são exceção à regra, mas, em geral, os consumidores seguem uma tendência de compras por datas importantes. Aposte nisso.
Lembre-se que 70% dos itens de varejo – sejam brinquedos, camisas e gravatas – são vendidos na época do Natal. Os feriados são as melhores épocas para se vender na Internet.
O feriado do Natal é, entre eles, a melhor ocasião para você vender seus produtos. Até setembro você deve iniciar as providências e concentrar a maioria de suas energias para as vendas de Natal. Selecione os produtos que combinem com a estação. Os outros dois grandes feriados para vendas na Internet são o Dia dos Namorados e o Dia das Mães.
Se quiser tirar férias escolha o verão. As vendas pela Internet caem neste período pois as pessoas geralmente estão em férias. Nos meses de inverno as vendas sobem porque as pessoas saem menos. Daí a razão para que você dirija seu foco especialmente para o inverno.
Leia catálogos e entenda o comportamento sazonal do comprador e dessa forma você poderá mudar os produtos que oferece. Pense da seguinte maneira: você quer ser a pessoa que vende árvores de Natal em Julho, ou vender biquínis e bronzeador? Mantenha seu foco na melhor oferta e não se deixe enganar pela habilidade em oferecer tudo a todos ao mesmo tempo. Produtos específicos, vendidos para mercados específicos, dirigidos a estações do ano específicas lideram a maioria das vendas.
6. Faça rodízio em sua vitrine para mantê-la interessante.
Assegure-se de tratar seu Web Site, e sua página de produtos específicos, como uma vitrine de uma loja. Troque regularmente seus produtos, faça uma mescla entre novas listas de preço e produtos adicionais, e com isso consiga que as pessoas voltem sempre. No envolvente mercado online de hoje, a atualização dos produtos de sua vitrine é essencial.
Isto dá a seus clientes a idéia de que sua loja está viva e permite que você teste continuamente o que está vendendo mais. É a sua loja, trate-a com respeito. Gaste algumas horas por semana atualizando-a e enviando e-mails a seus clientes.
