Como a Paraí Informática mudou o mercado de reciclagem de cartuchos de tinta O engenheiro Luciano Piquet sempre foi inventivo. Durante 20 anos, trabalhou como funcionário público do na Paraíba, no setor de indústria e comércio. Enquanto isso, conciliava atividades paralelas ao serviço público: desenvolvia programas e planilhas para folhas de pagamento de jornais e empresas.

Em 1996, abriu uma pequena assistência técnica de computadores para complementar a renda doméstica. Dois anos depois, começou a vender cartuchos reciclados. O filho de Luciano, Bruno Garcia ? gerente industrial da Paraí ?, aponta: ?Os cartuchos sempre voltavam com vazamentos ou entupidos, pois eram cheios por injeção de tinta, o que deixava bolhas de ar dentro deles, provocando falhas?. Luciano viu no problema a oportunidade bater à porta: ?Sem conhecimento algum de como esse trabalho era feito e apenas com instrumentos artesanais, ele começou a desenvolver uma técnica que utilizava o vácuo?, conta Bruno.

Desenvolvimento
Pouco tempo depois, Luciano chegou a resultados positivos: ?A coisa começou a funcionar, e percebemos que o resultado era interessante. Além do mais, a qualidade do cartucho era superior ao do que comprávamos e revendíamos?. A família passou a vender os cartuchos com a tinta colocada pelo processo que eles mesmos haviam criado, primeiramente em João Pessoa, PB. Ao saber da inovação, Luciano fez a proteção da tecnologia com o registro de patente. Os cartuchos passaram a vender bem, e logo veio outra idéia: por que não fabricar as máquinas para que outras pessoas possam vender os cartuchos remanufaturados?

Em maio de 1999, as máquinas começaram a ser vendidas por todo o País. ?Todas as máquinas que existiam no Brasil eram importadas e custavam cerca de 16 mil dólares. Já as nossas começaram a ser vendidas por cinco mil reais. A partir dessa iniciativa, colocamos no mercado pessoas que não tinham condições de arcar com o custo do equipamento.? A idéia da família paraibana ajudou milhares de pequenos negócios a prosperar e barateou o custo do cartucho remanufaturado para o consumidor. ?O cartucho das grandes empresas custava muito caro, cerca de 120 reais, e passamos a vendê-lo por 40 reais.?

Paraí Internacional
A loja que era pequena é, agora, a maior loja de cartuchos reciclados da Paraíba. ?Na época, tínhamos um produto que apresentava um custo-benefício espetacular. Graças à internet conseguimos atingir o Brasil inteiro.? A empresa está presente em 58 países. ?Nós temos no mercado externo quatro grandes concorrentes: dois nos Estados Unidos e dois na Europa, mas desses quatro, três trabalham com o preço dos equipamentos maior do que os nossos. O concorrente que tem uma faixa de preço similar é da Turquia. Porém, nenhum deles trabalha com a tecnologia à vácuo. Estamos bem localizados no mercado externo?, diz Bruno. A família não revela quanto fatura, no entanto dá uma dica: ?Nossa evolução patrimonial foi de 2800%?.

Novas ações
Vender maquinários exige um intenso pós-venda. Como oferece um produto que necessita de habilidades para ser manuseado, a Paraí disponibiliza treinamento e acompanhamento rigorosos na implantação do novo negócio.

Há um compromisso fixo na Paraí: a cada seis meses Luciano desenvolve uma nova máquina. Sobre inovação, Bruno diz: ?Para nós, a inovação não está só no produto. Precisamos inovar também no serviço, no atendimento ao cliente e no pós-venda. Muita gente entra no mercado e não sabe inovar. Estão sempre obcecados por inventar um produto, quando na verdade o serviço pode ser inovador, pode haver características de pós-venda inovadoras e um serviço agregado ao produto?.

3 dicas da Paraí Informática

&raquo Enxergue os problemas como oportunidades.
&raquo Invista na internet para ganhar visibilidade e como canal de vendas.
&raquo Inove no serviço, produto, atendimento ao cliente e pós-venda.