Nós sabemos que a maioria dos alunos desenvolve sua disciplina a partir do acompanhamento e cobrança de seus professores. Infelizmente, alguns chegam a testá-los, preferindo acreditar que na ?hora H? os mestres facilitarão o caminho para o seu progresso.

É fato que a conscientização é o melhor caminho para que os membros de uma equipe façam aquilo que desejamos. Ou seja, as pessoas fazem o que é certo porque acreditam que deve ser feito, e não apenas porque alguém solicitou que o fizesse.

Entretanto, sabemos que em algumas ocasiões precisamos ?dar um empurrãozinho? nas pessoas, para que elas tomem uma decisão e/ou adotem uma determinada postura. Essa ajuda reside geralmente em nossa perseverança em mostrar que existe um caminho melhor a ser trilhado e que é importante a iniciativa imediata e a decisão de fazer melhor.

Será que não podemos adotar o mesmo raciocínio com as equipes de vendas? Com certeza sim.

Produtividade ? Afinal, por que um determinado vendedor melhoraria, se sabe antecipadamente que sua produtividade não será acompanhada e pode não ser considerada? É muito importante que todos da equipe saibam, desde o recrutamento e seleção, que seu desempenho sempre será relevante para sua carreira na empresa.

O gestor de uma equipe deve entender que o varejo se baseia em produtividade e que ela só ocorre se houver treinamento, acompanhamento e orientação. Este esquema é muito importante: a produtividade é gerada a partir da competição. Competição é fundamentada em comparação.

Desempenho ? É muito frisar que não me refiro à comparação indivíduo com indivíduo, e muito menos a implantação de um clima de rivalidade na equipe. As pessoas são diferentes e merecem ser tratadas na sua individualidade. É importante comparar cada desempenho individual com a média do grupo e, dessa forma, avaliar o que pode ser feito para melhorar.

Precisamos comparar desempenhos para estimular cada componente e, com isso, estabelecer a competição saudável na equipe. É muito importante promover uma competição realmente sadia e, para isso, critérios precisam ser estabelecidos com muita atenção.

Metas ? O primeiro critério diz respeito ao estabelecimento de metas de vendas. A equipe precisa acreditar nos números estabelecidos e ser desafiada por eles, porém precisa saber também que é completamente possível alcançá-los.

Após estabelecidas, o próximo passo é mostrar a todos a contribuição de cada um. Não é uma simples questão de mostrar desempenhos individuais, mas promover a responsabilidade de todos no atingimento da meta estabelecida.

Estatísticas ? No momento em que o gestor mostrar o desempenho da equipe de vendas, deverá estar pronto para ajudar cada um do grupo a corrigir, manter ou melhorar seus resultados. Ele precisará ter dados de como cada um conseguiu atingir os resultados demonstrados. Ou seja, mais que o placar do jogo, o técnico tem de entender como o time jogou.

As informações sobre o desempenho da equipe podem ser chamadas de estatísticas de vendas, números que indicam a qualidade das vendas mais que a quantidade, por exemplo: tíquete-médio, itens por venda, volume de vendas por hora, percentual de conversão de clientes em vendas, percentual de acessórios e de itens principais e vários outros que sejam relevantes ao setor em questão.

Gerência ? Agora sim, de posse dessas estatísticas, é possível fazer o trabalho de gerência de vendas. Será possível orientar vendedores, comparando seus desempenhos com as médias do grupo e/ou com metas estabelecidas e entender porque em uma mesma equipe vendedores, no final de um jogo, atingem ótimos resultados e outros parecem que nem começaram a jogar.

Baseado em nossa experiência, o simples fato de o gestor desenvolver ferramentas de acompanhamento e divulgar sistematicamente o quadro geral da produtividade faz com que a equipe, ao saber que seu desempenho será visto, avaliado e comparado, passe a competir pelo melhor.

Mais uma vez é importante o aspecto de uma competição sadia, que será baseada em condições iguais para todos na equipe, com normas e procedimentos regendo a conduta de todos e com uma gerência presente, capacitada, acessível, justa e motivadora.

Cabe ao gestor da equipe, ou melhor, ao técnico do time estabelecer um clima motivador de cobrança, superação e melhoria contínua.

Então, podemos estabelecer que são obrigações do gestor: treinar sua equipe, estabelecer metas e objetivos desafiadores e possíveis, orientar a equipe no desenvolvimento de pontos fortes e correção de pontos fracos, reconhecer os desempenhos individuais e recompensar os melhores. E, se preferir, podemos encerrar dizendo: ?Ensine e desenvolva. Faça todos estudarem. Aplique provas?. Então, o resultado será a melhoria do grupo e o atingimento de resultados.