Se o seu concorrente está vendendo mais, analise e perceba quais são suas fraquezas. Aumente suas vendas, fortalecendo seus pontos fortes e anulando os fracos! Certa vez, eu ouvi de um gerente de vendas, durante uma feira de negócios, a seguinte frase: “Se nosso concorrente está vendendo mais que nós, é porque estamos trabalhando errado!”.
No primeiro momento, achei um tanto agressivo, porém, analisando ao pé da letra, se dispomos de um produto que atende às necessidades dos clientes e não conseguimos colocá-lo no mercado é porque realmente estamos fazendo algo errado. Podemos citar algumas ações ou falta delas, que contribuem para que isso aconteça:
Apresentação pessoal inadequada ? Confesso que até hoje não vi nenhum vendedor de seguros vestindo bermuda e tênis, muito menos um vendedor de loja de surf trajando paletó e gravata. A apresentação pessoal deve ser coerente com seu produto e seu público. Sua imagem é a primeira coisa a vender, e vestir-se bem não significa usar roupas caras. É fato que nos primeiros momentos o cliente está focado em você, não no seu produto ? ele precisa primeiro obter confiança.
Falta de profissionalismo ? A maneira mais acertada de conduzir uma negociação, principalmente com clientes em potencial, é ser profissional. Nada de chegar contando piadas na intenção de “quebrar o gelo”, o cliente pode ser do tipo objetivo e que não perde tempo com esse tipo de brincadeira. Nada de elogios excessivos ou que não sejam espontâneos. Apresente-se, fale da sua empresa, seu produto, benefícios e vantagens e condição comercial. Tudo na devida hora e tomando cuidado para não parecer um robô. Espere para ter mais “intimidade” quando ele for repetidor de seu produto.
Apresentar o produto para o cliente errado ? Alguns vendedores saem por aí mostrando seu produto para todo mundo, sem antes fazer um levantamento do público perfeito: aquele que realmente está propenso a adquirir seu produto ou serviço e onde ele se encontra, ou locais que freqüenta. É como fazer propaganda de pet shop em bairros muito populares. Você pode até conseguir um cliente, mas não passará disso. Outro item é a falta de conhecimento sobre o produto ou serviço que vende. Por exemplo, se você fornece calçado, conheça tudo sobre ele: de que é feito, qual o tipo de solado, qual o benefício que irão lhe trazer por pagar mais, etc. Tenha tudo na ponta da língua para que o cliente não sinta sua insegurança, pois ele pode entender que você apenas quer “empurrar” e simplesmente deixá-lo falando sozinho. Se demonstramos segurança no que fornecemos, passamos a confiança de que o cliente precisa.
Pergunte de maneira correta ? O cliente pode até determinar o ritmo da negociação: lento, rápido, com pausas, mas você é quem deve ditar o andamento dele, com as perguntas certas que são o acompanhamento refinado para um doce fechamento. Perguntar corretamente pode lhe trazer um benefício financeiro que nunca imaginou. Estude mais sobre isso. Existem técnicas de perguntas que são realmente eficazes e que, postas em prática, lhe ajudarão bastante; a primeira delas é nunca começar um diálogo com uma pergunta que possa vir como resposta um “não”.
Sete pecados do atendimento ? Desinteresse, má vontade, frieza, desdém, discurso decorado, apego obsessivo às normas, jogo de responsabilidades. Pode parecer que não, mas esses elementos ocorrem com uma freqüência absurda. Acontecem muito mais com vendedores de varejo que não têm prazer no que fazem e se sentem presos entre as paredes da loja. Se estivermos num dia não tão feliz, ficamos mais propensos a cometer um desses pecados. O cliente não precisa saber de nossas infelicidades, na verdade, ele nem quer saber, quer apenas sua necessidade resolvida, e é nossa missão lhe ajudar a resolvê-la. Quando alguma das situações acima é notada pelo cliente, ela serve de estímulo para que ele nunca mais o procure.
Tratamento de objeções ? Lembro-me de um colega que dizia que a maioria dos possíveis clientes que tinha abordado fazia a mesma pergunta, colocando o produto de uma maneira negativa, e meu colega nunca sabia dar uma resposta convincente e sair daquela situação, mas também nunca se preparou para isso. Se é uma pergunta/objeção que é esperada, nada mais comum que tenhamos uma resposta para ela, até agregando um fator positivo. Dever de casa: faça uma lista das principais perguntas e objeções em relação ao seu produto; responda a todas elas, se possível de duas ou três formas. Tenha esse questionário de cor como sendo uma oração, afinal, você deve conhecer tudo sobre seu produto.
Fechamentos ? Podemos considerar essa como a mais delicada etapa do processo de vendas e, por isso, devemos ficar sempre atentos aos sinais que eles nos dão para preencher o talão de pedidos. Existem várias técnicas de fechamento que podem ser estudadas (avanço alternado, porco-espinho, caso semelhante, etc.) e postas em prática, para servir de alavanca para suas vendas, cabe a você identificar cada situação e técnica indicada para ela. No entanto, qualquer que seja a utilizada, seja cauteloso. Às vezes, uma palavra colocada na hora errada põe tudo a perder.
Vender é aliar comportamento e técnicas. Procure colocar em prática essas técnicas porque, sem dúvida, surgirão resultados positivos. Seu concorrente está conseguindo não é mesmo?
