Cuidado em achar que, por trabalhar com uma marca forte, você será sempre um campeão de vendas. Esteja atento às suas atitudes e às reações do seu cliente. Outro dia, presenciei uma cena interessante: o cliente tentava mostrar ao vendedor que entendia de tecidos e sabia o que estava querendo comprar. Mas o vendedor não se curvava aos conhecimentos do cliente, procurando mostrar que sabia mais sobre as vantagens do produto, até que, em determinado momento, o vendedor disse: ?O senhor não entende nada de tecidos. Por isso, não fará diferença ficarmos discutindo o sexo dos anjos?.

Sabem o que aconteceu? O cliente, aborrecido, fechou as portas, não comprou e mandou o vendedor passear. Então, procurei saber do vendedor sua opinião sobre o acontecido e, conseqüentemente, a perda da venda. Nosso ?herói?, ainda bravo, argumentou da seguinte forma: ?Ele é muito chato! Pensa que sabe mais, não deixa a gente falar?.

Conversei também com o cliente, que disse: ?Não quis ser agressivo. Mas não senti segurança em suas explicações e, além do mais, ele estava com muita pressa?. Mesmo o cliente que, por vezes, consideramos chato, compra de alguém. O vendedor não teve habilidade para lidar com esse perfil de cliente, não teve paciência, não foi bom ouvinte, não soube negociar e quis se mostrar superior.

Como profissional de vendas, precisamos conhecer muito bem os produtos que vendemos e estar atualizados a ponto de sabermos mais que o cliente. Porém, poderemos sempre encontrar pessoas mais preparadas, treinadas e bem informadas. Isso é muito bom para exercitarmos conhecimento e negociação, já que essas vendas, normalmente, são mais trabalhadas. Em vez de digladiarmos com o cliente, devemos contracenar com ele, fazer shows de apresentação de produtos, deixá-lo sentir-se prioridade para nós e motivá-lo a comprar. Se tempo é dinheiro, ter tempo para o cliente também é ganhar dinheiro.

Confira oito dicas para que você estude cada cliente:

1. Quem são os seus clientes?
2. Qual é a técnica de negociação usada por eles?
3. Ele valoriza e administra bem o tempo?
4. Sua marca/empresa dá a devida atenção no pós-venda?
5. A última compra que ele fez, vendeu bem?
6. A equipe de vendas do seu cliente está preparada para vender seus produtos?
7. Você sabe fazer um show de apresentação de produtos?
8. Está preparado para treinar outras equipes?

Cuidado em achar que, por trabalhar com uma marca forte, que tem um mercado garantido e uma boa rede de contatos, você será sempre um campeão. Esteja atento às suas atitudes e às reações do seu cliente.