Resolver um mau negócio: missão impossível?

Aprenda a resolver um mau negócio e deixe de perder vendas por não saber como agir Vendas que se arrastam por meses e não se concretizam ou negociações feitas com ansiedade, por parte do vendedor ou do comprador, que culminam em falta de informação e erros que afetam a comissão da empresa ou do vendedor são apenas alguns exemplos de um mau negócio.

Afinal, qual vendedor nunca se viu em tal situação? Para um profissional de vendas, fugir dessa experiência é praticamente impossível.

Isso porque o mau negócio ronda a vida dos vendedores e tem origem nas mais diversas situações, mas principalmente na interpretação errônea sobre o papel do vendedor dentro das empresas. De um lado, os profissionais acreditam que sua única função é trazer novos pedidos. Do outro, as empresas mantêm a idéia de que o vendedor deve apenas trazer lucros.

Soma-se a isso a percepção do vendedor de que apesar de estar claro que a negociação é ruim, o cliente é importante e mantê-lo pode beneficiar a empresa de alguma maneira.

Insistir num mau negócio é sempre tolice, mas buscar uma solução capaz de transformar a negociação numa venda efetiva e lucrativa para ambas as partes (empresa e cliente) é o caminho a ser perseguido.

O ideal não é desistir de uma venda, tendo em vista todo o esforço que já foi feito ou ainda com base no desafio que o vendedor tem de vencer a cada conquista de um cliente.

Sendo assim, se um mau negócio foi detectado, é hora do walk away ? terminologia conhecida no mundo das vendas, que significa ?tempo de recuar? para avaliar a situação, detectar erros do processo que estão prejudicando a negociação e saná-los para dar continuidade à venda ou, de fato, renegociar, que nada mais é que recomeçar.

Como a tomada dessas decisões não é nada fácil, leva tempo e exige aptidão, o ideal é ficar atento para escapar de um acordo ruim. Se faltar honra ou sinceridade e houver falha na comunicação entre o profissional e o cliente, certamente o vendedor terminará com um problema em suas mãos.

Para que isso não aconteça, ele precisa prestar atenção no processo de vendas como um todo e acompanhar os detalhes para minimizar as chances de se ter, no fim, um mau negócio. Ao adotar uma postura íntegra ? como ser sincero e admitir se não puder atender às solicitações do cliente ?, o profissional diminui as chances de erros.

Para que um acordo dê certo, os dois lados precisam se favorecer. Assim, vendedor e empresa devem trabalhar dentro de um código de ética que atenda a ambos e privilegie fatores que influenciam diretamente na venda. Alguns pontos devem ser levados em consideração:

» Ser claro ? É preciso que fique nítido para o cliente o que ele está comprando, assim como as informações do produto, condições de pagamento e prazos. As informações completas garantem um bom negócio, livre de dúvidas.

» Ser sincero ? Ao perceber que não poderá concretizar os pedidos feitos pelo cliente, o vendedor deverá apresentar as condições reais. Prometa apenas aquilo que pode realizar e tenha certeza dos prazos de entrega e cumprimento das expectativas geradas ? isso garante que o cliente não se decepcione com aquilo que foi proposto.

» Walk away ? É preciso saber o momento de recuar. Fundamental para qualquer negociação, o walk away mostra a necessidade de se distanciar do mau negócio, analisá-lo, buscar soluções ou enfrentar uma renegociação.

» Não pule etapas da venda ? Apressar o processo da venda faz parte, mas saltar etapas não. Quem deve sugerir isso é o cliente, não o vendedor. Pular os passos por conta própria é atrair o mau negócio.

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