Saiba como ampliar o potencial de suas redes sociais para vendas business to business

Ricardo Lima é líder mundial em Social Selling. Alcançou o primeiro lugar no ranking mundial de Social Selling do LinkedIn pela multinacional SAP, ranking este que considerou mais de 10 mil pessoas. Seu Perfil LinkedIn está entre o TOP 1% dos mais visualizados do setor de tecnologia no Brasil. Em sua trajetória atuou por mais de 10 anos na área comercial de grandes empresas e multinacionais, como Microsiga, Datasul, TOTVS, SAP, Pelissari e Cast Group.

Estrategista em Social Selling, com vasta vivência em vendas B2B e enterprise market (grandes contas), dentre suas habilidades, destaca-se o uso estratégico de LinkedIn Sales Navigator. É também fundador da Vendas Sociais (vendasociais.com.br) e idealizador do primeiro software brasileiro para Gestão de Social Selling, o Powerin.

Quer começar 2019 intensificando suas vendas por meio das redes sociais? Então confira a entrevista a seguir concedida por Ricardo Lima ao diretor da VendaMais, Raul Candeloro, e entenda como a tecnologia pode ajudá-lo a vender mais e melhor pelas redes sociais, além de otimizar processos. 

Olá Ricardo, tudo bem? Prazer em falar com você e poder entrevistá-lo para a VendaMais. O que é que exatamente o Powerin? Como o seu aplicativo é diferente dos outros similares no mercado?

Olá Raul! O prazer é todo meu. É uma honra estar contigo e poder lançar o Powerin em primeira mão para os leitores e assinantes VendaMais.

O Powerin é o primeiro software brasileiro focado em B2B Social Selling. Social Selling é um termo utilizado para conceituar vendas sociais, ou seja, as vendas que são realizadas através de mídias digitais, as tão famosas redes sociais. A proposta do Powerin é ajudar equipes de marketing e vendas a estruturarem seus processos de vendas tradicionais ao uso digital de mídias sociais corporativas, em especial o LinkedIn, escalando operações de vendas B2B. O Powerin possibilita ganhos em escala do processo de prospecção, entretanto preservando a abordagem pessoal, possibilitando que os contatos com os clientes sejam personalizados pelos vendedores.

O Powerin é o primeiro software de Social Selling fabricado no Brasil. É o único software de Social Selling em português do mundo e o único adaptado para as nossas realidades de negócios do Brasil. Sabemos que em cada localidade os canais de outbound são diferentes, considerando cultura e costumes. O acesso a informações disponíveis também é diferente, como uma base de dados para geração de leads que seja fidedigna ao cenário de mercado. Com isso, o Powerin está com várias funcionalidades que trabalham estes cenários e consideram as necessidades do Mercado B2B Brasil.

Como exemplo podemos citar a geração de leads “qualificados”. O Powerin possibilita a construção de listas que tenham informações sempre atualizadas e consistentes. Ele também possui características únicas, como a possiblidade de construir fluxos de cadências sem precisar criar uma lista de email, evitando assim as restrições impostas por regulamentações de e-mail marketing.

Em 2019, na versão 2 teremos novos conceitos para apoiarem vendas B2B: Power Mapping (que é a relação de influência de múltiplos interlocutores em uma oportunidade de vendas) e RTC (Roadmap to Close – a possibilidade de mapear ações e próximos passos em uma oportunidade de venda). O Powerin é uma solução para geração de leads em escala e fortalecimento de relacionamentos e, a partir dessas atividades naturais de vendas, faz a gestão das informações, prazos e contatos de forma personalizada para cada mercado e vendedor.

Na VendaMais somos 100% focados em vendas. Como o Powerin pode ajudar uma empresa a reduzir seus custos de vendas, melhorar seu faturamento ou melhorar o atendimento a clientes? Pode compartilhar com a gente alguns casos de sucesso?

Sim, o Powerin trabalha em três vertentes:

• Gerar Leads
• Nutrir Relacionamentos
• Gerir Oportunidades de Vendas.

Tudo isso considerando o âmbito digital e o uso de mídias sociais corporativas. O Powerin automatiza o processo operacional, ficando o vendedor, gestor de vendas ou marketing responsável pela transferência do conhecimento para a nossa solução. O Powerin é um vendedor que prospecta 24 horas por dia, 7 dias por semana, realizando as tarefas que você ordenou. Não fica doente, não falta ao trabalho e não tem o rendimento no trabalho influenciado pelo humor e/ou variáveis externas ao ambiente de trabalho. Ele possibilita que sua equipe de vendas deixe o trabalho operacional de fazer contatos com seus clientes como responsabilidade da solução. Você precisa apenas transferir sua inteligência para o Powerin. Dizer para ele o que, quando, para quem, onde e porque ele deve fazer o contato com seus clientes. Depois disso, é só gerenciar os resultados (KPIs). Assim a equipe de vendas e marketing foca nas atividades mais quentes.

Em 2018 tivemos dois cases interessantes que são a Superlógica Experience e o ID360. Trata-se de dois eventos nacionais nos quais o Powerin se provou milhares de vezes mais barato do que qualquer outra ferramenta de automação de marketing e com uma excelente taxa de conversão por preservar a essência pessoal, H2H (human to human), em suas abordagens. Temos cases em consultorias SAP que utilizaram a solução e alavancaram milhões de reais em oportunidades. Outros clientes são profissionais liberais e conseguiram escalar exponencialmente sua carteira de clientes prospectando com Powerin chegando a gerar mais de 1.000 leads qualificados em uma semana utilizando Powerin e o Linkedin Sales Navigator (solução de vendas do LinkedIn). Aliás, o uso conjunto do Powerin com LinkedIn Sales Navigator potencializa ainda mais o uso estratégico de Social Selling.

A ideia do Powerin surgiu quando fiquei em primeiro lugar no mundo no LinkedIn no setor de tecnologia pela multinacional alemã SAP e cheguei a gerar mais de 1.000 leads qualificados para Enterprise Marketing em um mês. Mas o método que utilizei demandava um árduo trabalho operacional e repetitivo para nutrir meus relacionamentos e manter o posicionamento da minha marca profissional. Foi muito difícil e envolveu horas de trabalho de várias pessoas, o que gerava um alto custo focado somente em tarefas operacionais que o Powerin faz sozinho. Na época valeu a pena, vendi um projeto de R$ 7 milhões com esta técnica. Mas hoje todos podem fazer o mesmo e sem precisar realizar as mesmas atividades que eu realizei, apenas transferindo a inteligência para o Powerin.

Com o lançamento da versão oficial agora, teremos de imediato mais de 2.000 usuários e várias empresas utilizando. Fizemos uma lista na semana retrasada e liberamos 200 licenças beta testes em uma comunicação fechada e orgânica. Contudo, ela foi replicada pelos interessados e sem investir um centavo na comunicação ultrapassamos 2.000 interessados já cadastrados na lista de espera. Acredito que teremos centenas de cases já no processo de lançamento do Powerin.

Que tipo de empresa pode se beneficiar deste tipo de solução?

Todas as empresas que atuam com vendas e que utilizam mídias sociais corporativas como o LinkedIn se beneficiam do Powerin. Desde multinacionais que utilizam metodologias para vendas complexas como solution selling e challenger sales a startups que precisam escalar sua operação de vendas e aplicam predictable revenue, por exemplo. Também profissionais liberais como arquitetos, palestrantes, agências de marketing… Powerin é extremamente intuitivo e não demanda nenhuma capacitação complexa. A própria solução vai conduzindo o vendedor no processo de elaboração de seu fluxo de cadência, elaboração da sua carta de vendas e gestão do fluxo.

Da mesma forma, que tipo de situação o Powerin não se propõe a resolver?

O Powerin não é um CRM ainda. O Powerin não substitui o uso do LinkedIn Sales Navigator, que é a solução de vendas do LinkedIn, pelo contrário, seu uso conjunto potencializa o uso estratégico de social selling. O Powerin não é SPAM, ele é baseado em metodologias para aplicação de social selling, assim consegue escalar a prospecção e os resultados de uma operação de vendas, garantindo uma abordagem pessoal e com excelentes taxas de conversão.

Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação às iniciativas de usar tecnologias de ponta para a área comercial?

O principal erro que eu vejo é não utilizar de tecnologias. Por incrível que pareça, a maioria das empresas ainda se vale de processos manuais e não escaláveis. Contudo, quando utilizam, o principal erro é a adoção de ferramentas sem considerar a trindade: pessoas, processos e tecnologias. A aquisição apenas por recomendação de um outro empresário, ou referências de sucesso em outras empresas, acabam muitas vezes frustrando os resultados alcançados pela contratante. Quando se adquire uma tecnologia nova, você precisa já na escolha envolver as pessoas que utilizarão para que elas se sintam parte do processo, importantes. E são, porque quem mais conhece o processo são elas. Então já falando do segundo pilar, processos, quando este não é bem mapeado ou quando é desconsiderada a readequação a tecnologia, gera um problema pela falta de aplicabilidade da ferramenta no processo. Com o tempo, a tecnologia deixa de ser utilizada naturalmente, e seus potenciais benefícios também.

Dessa lista de erros, qual você considera o mais grave? Por quê?

Não engajar as pessoas no uso de tecnologias novas. Todos sabemos que as empresas são uma coleção de processos. E que os processos, por mais que sejam organizados e conhecidos pela empresa, têm em suas atividades e tarefas – salvo exceções – a inteligência das pessoas. O principal ativo de uma empresa são as pessoas. Até mesmo tecnologias que substituem trabalho operacional de pessoas, como o Powerin, utilizam a inteligência do ser humano para funcionar e alcançar resultados.

Imagine que uma empresa está preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto (tecnologia na área comercial). Por onde começar? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?

A principal é ouvir as pessoas que serão clientes da tecnologia a ser implementada. Depois, começar por uma pequena área, uma pessoa, um projeto piloto… sempre comece pequeno, validando o uso, afinal o menor dos prejuízos é sempre o primeiro. E contrate tecnologias de mercado, pois o desenvolvimento interno onde é necessário (com raras exceções) faz com que a empresa desloque recursos para uma área que não é seu core business, sem falar no suporte, evolução e esforço que será colocado em algo que sua empresa não tem expertise.

Com tanta experiência na área, quais dicas ou informações você vê sendo dadas pela mídia sobre o assunto do uso da tecnologia nestas áreas específicas que comentamos acima com as quais claramente não concorda, que acha exageradas ou apenas modismos que passarão?

Eu não acredito que as pessoas serão substituídas por tecnologias. Quem teve a oportunidade de ler o relatório alemão da indústria 4.0, sabe.

Para saber mais:

• Acesse o site: powerin.com.br
• Leia o artigo de Ricardo no Linkedin sobre o índice de vendas sociais (Social Seling Index): O que é Social Selling index e para que serve?
• Confira o e-book B2B Social Selling: http://vendasociais.com.br/e-book-b2b.

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