Tendência ou cortina de fumaça?

Vamos analisar algumas coisas que têm sido exaustivamente tratadas na mídia, mas do ponto de vista de vendas. Muita coisa tem mudado ultimamente e, por isso, fica difícil saber o que é realmente tendência e o que é apenas ?cortina de fumaça?, que os americanos chamam de media hype, termo usado quando a mídia faz um carnaval em cima de um assunto sem ter a mínima idéia da profundidade das implicações envolvidas.

Por isso, hoje, vamos analisar algumas coisas que têm sido exaustivamente tratadas na mídia, mas de um outro ponto de vista: o de vendas.

Tecnologia ? Algo que já está acontecendo e, em breve, atingirá todas as empresas do Brasil, independentemente do tamanho ? é a informatização da força de vendas. Estão chegando ao mercado os palms e celulares com acesso direto à internet, possibilitando o envio de fax e e-mails em tempo real, o que permite que você e seus vendedores estejam em contato permanente, sem a necessidade de ?passar pelo escritório para ver se há algum recado?.

Valor da marca ? Uma pesquisa do Instituto Robert Starch mostra que os brasileiros e os latinos em geral concentram suas preferências em poucas marcas, principalmente as de prestígio, às quais são bastante fiéis. Ou seja, a diferenciação, via investimentos na marca, é uma forma de agregar valor aos produtos e serviços com os quais você trabalha.

Segmentação ? A segmentação tem duas facetas principais. A primeira é a segmentação da mídia e da sua comunicação com o público. A segunda é a segmentação na hora de lançar produtos ou serviços. Isso implica em duas coisas: uma pesquisa séria sobre o que desejam seus clientes e a vontade de crescer.

Mega X micro ? É a concentração ? os americanos chamam de consolidação ? do mercado em duas grandes vertentes: os mega (Wal-Mart, Carrefour, Blockbuster, McDonald?s, Bradesco, etc., com seu volume enorme e economia de escala) e os micro (empresas pequenas superespecializadas em determinados nichos ou segmentos, com forte tendência à customização, pois geralmente têm uma boa parte do faturamento atrelada a poucos clientes). Por isso, está na hora de começar a pensar no seu próprio negócio: ?Para que lado você vai??.

Arrojo empresarial ? Há um ditado que diz: ?Ninguém atingiu a grandeza agindo de modo seguro?. Faça mais, erre mais e aprenda mais. Deixe que sua equipe faça mais, erre mais e aprenda mais. Rodeie-se de pessoas de ação, pois é muito mais fácil ter de frear alguém do que chicoteá-lo para que ande. Aquela questão de mega X micro também se aplica, em menor escala, à sua própria competência pessoal. Que tipo de pessoa (e de profissional de vendas) você quer ser?

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