Troque 7 Crenças por 7 Atitudes

Oh! que saudades que eu tenho dos anos 70! Como era fácil vender. Bastava divulgar e esperar pelos pedidos. Tudo o que se produzia, se vendia. Vender significava distribuir a cota entre os ávidos clientes, que disputavam a tapas nossos produtos. E mesmo assim ganhávamos prêmios, as convenções de vendas eram de fazer cair o queixo. As empresas lucravam com suas vendas e também com a inflação. Flash de memória nº 1:
Oh! que saudades que eu tenho dos anos 70! Como era fácil vender. Bastava divulgar e esperar pelos pedidos. Tudo o que se produzia, se vendia. Vender significava distribuir a cota entre os ávidos clientes, que disputavam a tapas nossos produtos.

E mesmo assim ganhávamos prêmios, as convenções de vendas eram de fazer cair o queixo. As empresas lucravam com suas vendas e também com a inflação. Todo fim de mês uma nova tabela (cujos preços antigos a gente segurava para pedidos fechados até o dia 5) . A pressão era dos compradores.

Flash de memória nº 2:
No começo deste ano fui a um baile de formatura e confesso meu espanto, minha admiração com o que vi e isso ficou remoendo em minha cabeça até escrever-lhes estas linhas. Neste baile, passou um filme pela minha memória, que desejo compartilhar: Nos anos 70, um baile de formatura tinha orquestra com pelo menos 15 a 20 músicos. Cada um tocava seu instrumento. Os cantores (crooner?s), vestidos a rigor, cantavam estáticos em frente ao único microfone. As seleções de músicas, se sucediam: bolero, samba, romântica e terminando com carnaval.

E agora, o que via diante de meus olhos? Uma banda com 6 artistas, sarados, bonitos(as), a cada seleção de músicas vestidos à caráter ( anos 60, reggae, heavy metal, forró, etc) ora um cantando e tocando baixo e dançando, outro tocando bateria e cantando e outros dançando e tocando qualquer instrumento. Na próxima seleção de músicas, novas roupas, tocando outros instrumentos… Resumindo: 6 profissionais fazendo agora, com muita versatilidade e talento, o que antes era feito por 20 a 30 especialistas.

Voltando à realidade….
Mas o que isto tem a ver com você? Sua praia é vender ? Acredite, isto que está aí em cima tem tudo a ver com você que é vencedor, digo, vendedor.
Já sei, você estará argumentando: ?tão? vendo, trabalho por 5, me mato, ralo o dia inteiro, dou um duro danado, mato um leão por dia, a guerra é total, querer mais o quê?
Sua empresa quer r-e-s-u-l-t-a-d-o-s. E isso você não está obtendo!

Coragem, continue a leitura.
Na atividade de vendas dispõe-se de todo conhecimento necessário para atender quaisquer estratégias mercadológicas e o quadro de funcionários vêm sendo formado e treinado com certa eficiência, apesar de muitos estarem vendedores, e não serem vendedores.

Mas por que sempre os mesmos problemas? Acredito que deve-se à prática das 7 Crenças:
1. Visitas Previsíveis. Clientes são visitados segundo sua freqüência de compras, com os vendedores procurando chegar próximo da data do novo pedido.
2. Visitas prazerosas. Clientes que dão um bom papo num ambiente agradável e preferencialmente com secretárias bonitas têm preferência.
3. Total Crença na Curva ABC. Quem compra mais têm mais atenção.
4. Ditadura do Pedido de Maior Valor. Será que aquele que compra mais dá mais margem de lucro e portanto sua comissão é mais rechonchuda? Sempre? Ou será que você está vendendo perto do mínimo…
5. Ditadura da Divisão de Pedidos. Só compram alguns tipos de produtos, apesar de sua variedade? Você acha que tem prá todo mundo? Seu concorrente também é bonzinho com você e não invade sua área?
6. O martelo que só vê o prego: meu negócio é visitar e vender. Só carrego a pastinha e o talão de pedidos, e folhetos é claro, pois vai que um dia…..
7. Imediatismo nos resultados, abandonando relacionamentos de longo prazo.

Ora, se TODAS as atividades sofreram mudanças, por que para muitos vendedores a atividade continua a mesma de décadas passadas? Seus gerentes teimam e insistem que falta motivação, comprometimento.

Minha opinião é que falta empreendedorismo! A imensa maioria hoje trabalha com um fixo simbólico, literalmente mata-se para conseguir seu sustento (verdade!). Até que ponto sentem-se empresários de si mesmos?

Que tal passar a tocar outros instrumentos, cantar novos ritmos, cuidar da aparência, dançar e não mudar de atividade? Isso é possível e traz muitas recompensas, inclusive financeiras.

O novo vendedor precisa praticar estas 7 atitudes:
– Planejar sua agenda, separando tempo para:
– montar uma estratégia selecionando os clientes para:
1. visitas para vender;
2. visitas para identificar novas oportunidades, falando com outras pessoas ( áreas de produção, projetos, por ex.);
3. visitas para encantar os clientes, levando convites para eventos, feiras, levando seu gerente, o diretor e o presidente, convites para visitar sua empresa;
4. selecionar os clientes utilizando outros critérios além daquele de quem compra mais (os mais rentáveis, os inativos, novos produtos para o mesmo cliente…) .
5. visitas em novos clientes.
6. fazer telemarketing, enviar fax, enviar email, agendando por tipo de visita, balanceando os motivos da visita, lembrando que você precisa continuar vendendo sempre. Uma dica: faça o planejamento só para a próxima semana, até você conseguir ajustar seu tiro!
7. ligar para seus clientes no dia do aniversário deles, no dia do profissional ( dia do balconista, do médico, do dentista, do agrônomo, dia da secretária, etc). Se possível fale você mesmo; se não puder escale alguém que faça em seu nome!

Assim, da próxima vez que se referir à palavra trabalho, você terá uma lembrança positiva, ao invés de referir-se sempre de conotação negativa: luta, guerra, matar um leão, batalha, labuta, vou ralar, vamos enfrentar as feras, etc, etc….

Sim, clientes viram feras quando você só aparece para botar a mão no bolso deles!

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