Um checklist para suas negociações

Antes de iniciar uma negociação, faça um pequeno checklist com as ações que devem estar presentes em todo o processo e aumente suas chances de fechar uma venda A negociação é uma boa oportunidade para você demonstrar seu empenho num relacionamento a longo prazo com seu cliente, que vise aumentar o valor para ambos os lados.

No processo de venda, a negociação ocorre em todos os estágios. Começa quando você negocia a data da visita com o prospect, continua com as especificações técnicas do produto e atinge o ponto culminante durante a discussão de valores no ato do fechamento. Se bem conduzida, ela lhe ajuda a conquistar a confiança do cliente e aumentar sua credibilidade.

Veja a seguir alguns pontos que você deve levar em consideração para sua próxima negociação.

Antes de a negociação começar

» Não comece a discutir números antes de ter uma oportunidade para explicar detalhadamente o valor de sua solução.

» Compreenda as objeções apontadas e identifique os reais motivos pelos quais elas estão sendo levantadas.

» Faça uma apresentação clara ao cliente sobre como seu produto será utilizado por ele e quantifique qual o valor de sua solução. Não fale em termos genéricos ? seja o mais específico possível.

» Verifique se o seu interlocutor tem autoridade e autonomia para negociar com você.

» Mantenha a paciência e procure não forçar muito a barra nesse estágio inicial. Procure sempre aumentar sua credibilidade e demonstrar sua intenção de buscar uma solução lucrativa para os dois lados.

» Conheça seus limites e saiba exatamente a partir de qual ponto o negócio deixa de ser interessante para você. Não precisamos fechar todas as vendas, só as lucrativas.

Durante a negociação

» Use com habilidade as questões abertas para fazer o cliente falar sobre suas necessidades, dúvidas e anseios.

» Faça uma paráfrase, ou seja, repita com suas próprias palavras aquilo que você entendeu serem necessidades e objetivos do cliente, confirmando que sua percepção está correta.

» Esteja bem preparado para identificar as táticas utilizadas pelo cliente e não se deixe abalar por elas. Não discuta e não se intimide. Continue a descobrir mais informações importantes através de perguntas bem colocadas. Demonstre controle e autoconfiança.

» Não fique desesperado se houver um momento de silêncio durante as conversações, isso faz parte do jogo. Alguns compradores experientes o fazem para obrigar os vendedores a falar e fazer novas concessões.

» Vá conquistando acordo em diversos itens pequenos e faça regularmente um resumo da negociação, mostrando tudo o que já foi alcançado.

» Anote tudo para demonstrar sua seriedade em relação ao que está sendo discutido e concordado.

» Em caso de mal-entendidos, suas anotações podem evitar situações embaraçosas.

Após a negociação, se o negócio foi fechado

» Faça um resumo verbal (e depois por escrito) de tudo o que foi acertado.

» Agradeça ao cliente pelo tempo concedido e reforce que a decisão tomada por ele foi a mais acertada possível.

» Para seu próximo encontro com esse cliente, reveja o que fez a negociação progredir e tente utilizar as mesmas estratégias e táticas.

Se a venda não foi concretizada

» Agradeça ao cliente pelo tempo e envolvimento durante todo o processo.

» Deixe sempre uma porta aberta para que ele volte sem nenhum tipo de constrangimento.

» Demonstre que você continua à disposição para novos negócios.

» Reflita sobre por que você não conseguiu fechar o negócio e o que impediu a negociação fluir normalmente. Prepare-se com bastante atenção para que isso não volte a acontecer.

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