Carreira, comunicação e dinâmica de grupo Por Eduardo Kirmayr

Há muito tempo, um empresário de grande sucesso me disse: ?Para um empreendimento dar certo, são necessários três componentes indispensáveis: tempo, dinheiro e pessoas?. Simples, claro e lógico, mas para algumas pessoas isso não diz nada.

Alguns empresários, pelo fato de terem dinheiro, acham que podem comprar o tempo e que não precisam de pessoas. Felizmente, o ?juiz? chamado dia-a-dia irá condená-los mais cedo do que esperam.

Claro que dinheiro é importante, mas não é tudo. O tempo não tem jeito, cada situação tem o seu. Mas e as pessoas? Elas representam a empresa viva.

De que adianta um grande salão com centenas de computadores ou máquinas se não houver pessoas com capacidade para operá-las?

Sobre pessoas, prefiro falar apenas da área que conheço e em que atuo há 45 anos:
vendas. Dizem que existe um bom vendedor em cada milhão e que ele não pára nas empresas e tudo mais.

Existe um fio invisível e sensível que representa a oportunidade e que liga vendedor à empresa. Qualquer deslize de uma das partes romperá essa ligação.

Você, empresário, saiba que os verdadeiros profissionais de vendas não encaram essa área como um emprego. Para eles, vendas é uma oportunidade. Portanto, cabe a você oferecer e manter as características dessa oportunidade. Veja quais são essas características, de acordo com os vendedores:

&raquo Precisa existir o mercado com demanda, de preferência, estável.
&raquo O produto tem de ser de qualidade e oferecer benefícios reais aos consumidores.
&raquo O preço tem de estar compatível dentro da sua categoria.
&raquo Condição comercial atrativa.
&raquo Material de apoio ao trabalho de vendas.
&raquo Divulgação e promoção.
&raquo Não faltar produto.
&raquo Entrega ágil.
&raquo Assistência técnica e garantia de fabricação.
&raquo Remuneração pontual (comissão/prêmios) digna pelo trabalho de vendas.
&raquo Manutenção das regras iniciais do jogo (comissões, áreas, prêmios).

Fácil, não? Amigo empresário, faça a sua parte e terá sempre os melhores profissionais de vendas com você.

Quando um vendedor sai da sua empresa, ele não está simplesmente trocando de local de trabalho. Essa atitude está baseada na desilusão pela oportunidade que acabou e na busca por outra oportunidade.

Conselho final: sabe qual é a grande malandragem de um empresário? É deixar que o seu vendedor ganhe dinheiro vendendo o seu produto. Pense nisso!

Eduardo Kirmayr é empresário de distribuição de cosméticos e consultor pela Persona Consultoria em Vendas e Atendimento a Clientes. Ministra cursos e palestras para empresas e áreas de negócios, além de ser pesquisador do tema.
Visite o site: www.personaonline.com.br
E-mail: [email protected]

Dicas de Português

Eu não ?recomendo?!

Lembre-se: alguma coisa pode ser recomendada sem problema algum, por exemplo:
A compra foi recomendada ao senhor por um cliente?

No entanto, não podemos recomendar alguém a fazer algo:
O gerente recomendou o assistente a voltar a estudar. (errado)

Prefira:
O gerente aconselhou o assistente a voltar a estudar. (correto)

Comunicação

A diferença entre o ?o que? e o ?como?
Mede-se o tato e a astúcia do vendedor pela maneira como ele diz as coisas ? e às vezes isso pode fazer toda a diferença!

Por Adriane Werner

Que há diferentes maneiras de dizer uma mesma coisa todos nós já percebemos. Mas você já pensou em como isso é importante na área de vendas? Às vezes, uma situação desfavorável pode ser revertida com uma boa comunicação por parte do vendedor.

Lembra daquela piada em que um amigo manda um telegrama para outro que tinha ido morar em outra cidade, dizendo: ?Seu gato de estimação morreu?. O rapaz ficou muito abalado e reclamou que o amigo deveria ter mais tato. Poderia, por exemplo, dizer primeiramente: ?Seu gato subiu no telhado?; depois ?seu gato escorregou do telhado? e, por fim, ?seu gato morreu?. Assim, apenas um mês depois do episódio, o amigo viajante recebe outro telegrama: ?Sua mãe subiu no telhado?.

Claro que não é bem por aí, mas, se pensarmos com bom senso, perceberemos que há maneiras de comunicar em vendas que podem representar a vitória ou o fracasso da ação.

Há poucos dias, percebi uma situação que poderia ter sido evitada se o vendedor tivesse mais tato na comunicação. Ocorreu em um restaurante rústico, que por sinal servia uma ostra maravilhosa, fresquinha, colhida na hora que o cliente pedia. O garçom (claro, ele é o vendedor!) teve uma resposta, no mínimo, fraca. Ao ser questionado sobre qual cerveja estavam servindo, disse: ?Só temos a ?X?!?, com uma voz de lamento. Puxa, ele poderia ter dito a mesma coisa com outras palavras, sem fragilizar o produto que estava vendendo: ?Estamos trabalhando com a ?X?!?.

Muitas vezes, o mesmo se aplica à mania que temos de utilizar os verbos na forma condicional. Isso prejudica toda a comunicação. ?Eu gostaria de lhe apresentar o nosso novo serviço? ou ?eu poderia levar o produto até o senhor?. O ideal é passarmos mais assertividade na fala, pois isso ajuda a aumentar a confiança do cliente: ?Eu quero apresentar o nosso novo serviço? ou ?eu levo o produto até o senhor?. É muito mais seguro, mais firme, e um passo para o ?negócio fechado!?.

Adriane Werner é jornalista, âncora de TV e palestrante nas áreas de Oratória, Media Training, Empreendedorismo e Etiqueta Profissional.
Visite o site: www.adrianewerner.com.br
E-mail: [email protected]

Dinâmica de grupo

Caça-problemas

A dinâmica deste mês tem como objetivo ajudar vendedores a encontrarem soluções para problemas comuns no ambiente de vendas. Para isso, usa o poder mental coletivo e encontra respostas viáveis para dificuldades reais. É uma atividade adequada para todo o pessoal de vendas e uma excelente maneira para aliviar o estresse e a frustração.

A dinâmica tem duração de aproximadamente 15 minutos, e é necessária uma transparência ou flip chart contendo as informações abaixo:

&raquo O comprador não consegue tomar uma decisão.
&raquo Você não consegue entrar em contato com o comprador.
&raquo O comprador tem estado com outro fornecedor há muito tempo.
&raquo O comprador não tem dinheiro no momento.
&raquo Sua empresa não consegue entregar os pedidos.

Peça ao grupo para que examine as situações acima e acrescente quaisquer problemas comumente enfrentados em vendas, desde que não sejam específicos de um determinado cliente, e anote.

Para estimular a discussão, posicione os vendedores em círculo. Siga a lista de problemas comuns, um item de cada vez, e peça ao grupo que faça um brainstorming de soluções ou alternativas. Tente capturar pelo menos três idéias para cada problema e certifique-se de que você ou outra pessoa as anote.

Procedimento utilizado para auxiliar um grupo a criar o máximo de idéias no menor tempo possível.
Depois da dinâmica, digite a lista de soluções com o título ?caça-problemas? e faça cópias, para que cada vendedor possa tê-las sempre à mão.
Fonte: O Grande Livro de Jogos de Vendas, de Peggy Carlaw e Vasudha Katheleen Deming (Editora Qualitymark).

Livros

Abra uma Loja para o Sucesso
Orlando Ferreira, Luísa Araújo e André Pivetti
Com uma linguagem direta, oferece importantes ensinamentos e dicas para os que desejam iniciar um novo negócio, principalmente no setor de varejo ? lojas de rua, de shopping e franquias. O livro traz, ainda, depoimentos exclusivos dos executivos responsáveis pelos negócios de maior sucesso do País.
Editora: Bom Texto
Preço: R$ 29,90*

Administração de Vendas
Julio Moreira
Trazendo os mais recentes avanços na área, dá grande ênfase a temas como ética, novas tecnologias e tendências que transformarão radicalmente a área de vendas e farão surgir uma nova administração de vendas, completamente diferente da que existia há algumas décadas.
Editora: Saraiva
Preço: R$ 67,00*

Marketing de Varejo ? Como Incrementar os Resultados com a Prestação de Serviços
Miguel Daud e Walter Rabello
Os autores mostram que na prestação de serviços está a saída para boa parte das empresas de varejo, uma vez que o jogo do “preço baixo todos os dias” é para grandes empresas. Defendem que o consumidor valoriza e se dispõe a pagar por um bom atendimento e pós-venda.
Editora: Artmed
Preço: R$ 36,00*

Onde encontrar: www.livrariascuritiba.com.br
*Preços e disponibilidade pesquisados em abril/2007

Humor

Em um congresso de mulheres, havia uma disputa para saber quem eram as melhores: as loiras, as ruivas ou as morenas. Uma morena subiu ao palco e disse:
– Nós, morenas, inventamos o computador.
Todas as morenas aplaudiram.
Uma ruiva subiu ao palco e disse:
– Nós, ruivas, fomos as primeiras mulheres a ir para a Lua.
Todas as ruivas aplaudiram.
Uma loira subiu ao palco e disse:
– Nós, loiras, ainda não fizemos grande coisa, mas pretendemos ser as primeiras mulheres a ir para o Sol.
Todas as loiras aplaudiram.
Mas o resto das mulheres riu. Então, uma morena subiu e disse:
– Se vocês forem para o Sol vão morrer fritas, suas antas.
Então, uma loira subiu ao palco, encostou a boca bem pertinho do microfone e disse:
– Alôôô!!! Mas nós vamos à noite!

Não complique o que é simples
Mentoring
Por Professora Aurélia

Várias empresas definiram que não basta uma boa conversa com seus funcionários, é preciso fazer mentoring.

Você consegue imaginar um vendedor que nunca ouviu essa palavra ser convocado para participar de um? A sós com a gerência? É, no mínimo, traumático.

Antes de aderir a novas modalidades na sua empresa, principalmente na área de RH, faça uma pequena reunião com sua equipe de vendas e explique a todos do que se trata ? esclareça dúvidas, agregue sugestões e não permita interpretações erradas (antes que seus colaboradores traduzam como algo esquisito ou espantoso).

Pensamentos

“A curiosidade sobre todos os aspectos da vida é o segredo das pessoas muito criativas”
Leo Burnett

“A verdadeira coragem está em fazermos sem testemunha o que seríamos capazes de fazer diante de todo mundo”
La Rochefoucauld

“Não basta conquistar a sabedoria, é preciso usá-la?
Cícero

“O segredo do êxito na vida de um homem está em preparar-se para aproveitar a ocasião quando ela se apresenta”
Disraelli

“Quanto mais um homem se aproxima de suas metas mais crescem as dificuldades”
Johann Wolfgang von Goethe

“Todos os homens se enganam, mas só os grandes homens reconhecem que se enganaram”
Fontenelle