Vendedor ou consultor?

Quer ter sucesso em sua carreira na área de vendas? Saiba que seu cliente mudou e quer mais de você Seu cliente mudou: está mais exigente, atento, ligado a questões como sustentabilidade, qualidade e produtividade. Ele quer mais, porém muitas vezes nem sabe o que é esse ?mais?, apenas tem uma clara percepção de que alguém no mercado, em algum momento, irá fornecer o que ele nunca pediu a um valor imbatível. E esse sujeito pode ser você. Tem de ser você.

Por isso, esqueça a velha falácia de vendas, os velhos jargões, posturas e soluções para os problemas de sempre. Seu cliente não merece ser atendido por um vendedor qualquer, ele é digno do melhor, e você pode alcançar esse posto.

Seja consultor de vendas. O que importa é sua atitude em relação aos seus clientes. A IBM acertou em cheio quando lançou a idéia de ser a solução para os problemas do cliente. Foi assim que deram uma grande reviravolta em sua própria história, mudaram a cultura organizacional e voltaram a ser a Big Blue mundial. O slogan é antigo, a atitude atualíssima.

Aprofunde o relacionamento. A tecnologia nunca vai substituir o contato humano. O cliente se sente mais seguro e protegido sabendo de quem irá comprar. Ele quer saber de onde você vem e um pouco da sua história de vida. Se não fosse assim, tudo seria feito via call center, sites da internet e e-mails.

Que bom que é assim, pois a cada encontro você tem uma nova oportunidade para surpreender, inovar e trazer algo diferente.

Mude a experiência de consumo. É preciso criar uma boa impressão. É olho no olho. A impressão surge por meio de uma ação e de um efeito causado por um estímulo externo sobre a mente e os sentidos. O cliente quer dados, fatos e a resposta. O consultor de vendas traz a solução ? quando não sabe, pesquisa.

Faça as perguntas certas. Não fique só respondendo as do seu cliente. Esqueça as questões de sempre e comece a descobrir o real motivo da compra. Você deve descobrir como ajudar a aumentar a produtividade, qualidade, lucros, conquistar novos clientes ou ainda a como reduzir custos ou desperdícios.

A lista é longa, mas só com esses itens você já pode mudar seu relacionamento com aquele que paga seu salário.

Desculpe a sinceridade, mas seus argumentos de nada valem se não estiverem alinhados com os motivos pelos quais ele quer comprar. O que realmente importa é descobrir as razões dele e assim alinhar seu produto às necessidades do cliente.

Não fique ensaiando o que falar, e sim o que perguntar. Com essa postura ?mais consultor e menos tirador de pedido?, você não vai vender só hoje, vai vender sempre.

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