Márcio Miranda fala sobre a diferença entre vendedor e negociador Uma pergunta que sempre fica no ar é a seguinte: qual a diferença entre vender e negociar? A maioria dos vendedores é preparada para vender e só. A habilidade em vendas vai permitir que a sua equipe traga o pedido e alcance a meta estabelecida. Agora, o que determina quanto você vai lucrar é a capacidade de negociar do seu vendedor.

Em outras palavras: saber vender vai influenciar o quanto entrará nos cofres da empresa, e saber negociar significa o quanto ficará nos cofres. Para trabalhar na área comercial, atualmente, não bastam as habilidades tradicionais como: gostar de pessoas, saber se comunicar e conhecer o produto. É preciso muito mais. É preciso ser um estrategista, conhecer as técnicas e artimanhas utilizadas pelos compradores. Conseguir suportar a pressão, influenciar e argumentar de maneira convincente. Vender valor, e não só o menor preço.

Em meus seminários de negociação, a predominância sempre foi de vendedores. Há algum tempo, percebi que isso mudou e que os compradores representam 60% dos participantes. As empresas descobriram como é fácil conseguir descontos de vendedores despreparados para negociar. Na medida em que os mercados estão mais disputados; as margens, menores; e a diferenciação entre os produtos, desaparecendo, saber comprar bem é questão de sobrevivência para qualquer empresa.

Por isso, os compradores têm metas e são bem treinados. Eles estão cada vez mais sofisticados e atualizados, enquanto parece que o oposto acontece com os vendedores. Muitos vendedores acreditam que já sabem tudo e que não precisam aprender mais nada.

Na verdade, o treinamento dado aos vendedores sempre foi direcionado a conseguir o pedido, custe o que custar. E muito dinheiro é perdido por essa postura, se levarmos em consideração o tamanho da gordura existente em todas as negociações.

Por medo de perder o negócio (e até mesmo o cliente), os vendedores não resistem nem mesmo aos primeiros ataques. Basta um comprador dizer que tem condições mais favoráveis do que o concorrente para que o vendedor, automaticamente, começe a fazer suas contas e ver até onde pode chegar para não perder a venda. Ele deixa de negociar e passa somente a fazer concessões sem pedir nada em troca. Esquece que negociar não é conceder, mas sim trocar.

Os vendedores entram em uma negociação muito mais preocupados com qual é o mínimo que dá para aceitar em vez de qual é o máximo que pode conseguir. Reflita sobre isso e veja se o mesmo não acontece com a sua equipe.

E, talvez, isso seja resultado da maneira como a meta de vendas é estruturada. Cobramos vendas, mas nem sempre lucros.

Está na hora de parar de falar somente de motivação e de preparar convenções de vendas com muito oba-oba e pouco conteúdo. A realidade exige uma capacidade maior de negociar de toda sua equipe, e isso só se consegue com treinamento prático e acompanhamento. Vender com lucros deve ser a sua meta para 2007.