Vendedor ou viajante?

Até meados do século XX, o vendedor externo, que andava de cidade em cidade, era chamado simplesmente de viajante, ou caixeiro-viajante, e tinha orgulho da profissão e da denominação.Mais do que um vendedor, tornava-se amigo dos clientes, graças ao bom relacionamento que sabia cultivar. No passado, até meados do século XX, o vendedor externo, que andava de cidade em cidade, era chamado simplesmente de viajante, ou caixeiro-viajante, e tinha orgulho da profissão e da denominação. Era uma pessoa simpática, agradável, de boa conversa, responsável, de muita credibilidade e que, por isso, conquistava facilmente a confiança dos clientes. Mais do que um vendedor, tornava-se amigo dos clientes, graças ao bom relacionamento que sabia cultivar.

Os viajantes, além de levar progresso das capitais para os interiores, com seus produtos, geralmente novidades, eram também verdadeiros mensageiros entre os clientes. Levavam e traziam correspondências, encomendas diversas, até envelopes com dinheiro, ou seja, além do lado profissional, eram também grandes prestadores de favores e de serviços a seus clientes. Com isso, estreitavam relacionamentos, agregavam valor ao seu trabalho e, conseqüentemente, ao produto. Fidelizavam clientes.

Interessante que esse profissional não era dotado de grandes conhecimentos técnicos e, também, das várias técnicas de vendas. Até mesmo porque o mercado não era exigente, como é atualmente. Os meios de comunicação e interligações das cidades eram precários; havia mais demanda do que oferta; menos concorrência, de tal modo que adquirir um produto de melhor qualidade era privilégio de algumas pessoas. No entanto, isso não tirava o brilho e o mérito do trabalho desse vendedor, que sabia servir o seu cliente e não somente se servir dele, aproveitando-se da situação propícia. Esse viajante sabia do compromisso que tinha mensalmente com seus clientes e amigos, não podendo desapontá-los. E caso isso acontecesse, ficava até sem condições de entrar novamente nas pacatas cidades, onde era conhecido por todos. A notícia ruim se espalhava logo pelos quatro cantos e, pior, de boca em boca, gerando mais credibilidade do que um simples boato.

E atualmente, como está o trabalho do nosso vendedor? Melhorou ou piorou? Para o profissional, melhorou em termos de conhecimentos técnicos e das aplicações das modernas técnicas de vendas. O mercado, ao contrário de antes, ficou mais exigente. A quantidade de produtos ofertados é bem maior, com qualidades e preços similares. Os meios de comunicação são bastante ágeis, tanto a nível nacional como internacional. As barreiras deixaram de existir. Entretanto, para este profissional, no que tange à prestação de serviços (e mesmo favores extra-profissão), como credibilidade, confiança, relacionamentos, amizades, responsabilidades, em nada mudou do viajante. Ele faz isso com naturalidade, pois já faz parte do seu cotidiano. Preparou-se para isso e continua aprimorando-se à medida que vai adquirindo mais experiência. É consciente de que as mudanças ocorrem com muita rapidez e não pode parar no espaço.

Por outro lado, para o vendedor que não se profissionalizou, que infelizmente é maioria, as coisas pioraram. São pouco conhecedores dos seus produtos (e muito menos dos concorrentes), das técnicas de vendas (ainda trabalham na base da pressão) e, para completar, estão muito pouco preocupados em servir os clientes. Estão mais interessados em se servir deles. Ainda trabalham com a idéia fixa só de persuasão: Conquistar a ATENÇÃO do cliente; fazer com que se INTERESSE pelo produto; que crie o DESEJO de comprar (na marra) e AÇÃO (assinatura no pedido). Ou seja, a velha AIDA, mesmo que o produto não seja útil para o cliente. O importante é que ele “ganhou”, nem que seja só uma vez, pois a credibilidade e a confiança já se foram. Lamentavelmente, a única contribuição que este tipo de profissional dá é denegrir a boa imagem que o caixeiro deixou, construída às custas de muitas dificuldades, marcando-a com cicatrizes de difícil reparação.

Enquanto isso, o verdadeiro profissional, com a habilidade do caixeiro-viajante, mais o conhecimento do produto e das técnicas de vendas que aprendeu e aprimora diariamente, explora outro caminho, que o leva a árvores produtoras de bons frutos. Faz o DIAGNÓSTICO do problema do cliente, das suas necessidades, suas carências e desejos. Apresenta ALTERNATIVAS de solução e satisfação de necessidades, com competência. Faz com que o produto seja uma ferramenta natural para complementar a solução do problema, uma parte do processo da venda, sendo uma fonte GERADORA de lucros para os clientes. Por último, ENCANTA-OS, com um atendimento e uma prestação de serviços ímpar, de primeiro mundo, digna de verdadeira admiração.

Aí está o diferencial. Enquanto o antiprofissional fica somente na perseguição da AIDA, que tem o seu valor quando usada sabiamente, o verdadeiro profissional exercita com maestria o DAGE. Com isso, gera uma boa carteira de clientes de longa duração, com um relacionamento sadio e bons lucros para todos os envolvidos. É um caixeiro-viajante moderno, com muito orgulho e admirado por todos.

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