Você sabe elaborar um competente plano de Vendas?

Descreva o produto: os detalhes de atributos, as características e o “reason why” (motivo da compra do produto). Este tópico é o alvo do Plano. Seja claro na apresentação do produto e persuasivo para escrever seus benefícios. 1. Descrição do Produto:
Descreva o produto: os detalhes de atributos, as características e o “reason why” (motivo da compra do produto). Este tópico é o alvo do Plano. Seja claro na apresentação do produto e persuasivo para escrever seus benefícios.

2. Organização, Recrutamento, seleção e treinamento da Força de vendas:
Organização: Este tópico deve descrever como você organizará sua força de vendas, Defina o tipo básico de sua organização, Definição nominal de cargos e funções / hierarquias, Definição de políticas, critério de segmentação para atuar no mercado, canais de relacionamento, Administração da carteira de clientes.
Recrutamento: Defina quais serão suas fontes de recrutamento e forma de identificação dos candidatos, Defina as 5 grandes atividades no preenchimento de vagas, Determine o tipo de pessoa desejada, Defina as competências genéricas que você necessita para formar a equipe, Cite as considerações legais de seu recrutamento, Como acontecerá sua Avaliação do processo de recrutamento. Datas limite?

Seleção: critérios (definição das competências desejadas), processo de seleção (Utilização de que ferramentas: Entrevista – Peso de avaliação?; Testes – Quais? Peso de avaliação?). Datas limite?

Contratação, Integração e Treinamento: A proposta de contratação; Como os novos funcionários serão ambientados na cultura da organização; temas de treinamento da força de vendas, incluindo processos educacionais, na formação das competências essenciais. Datas e definição dos treinadores; número de reciclagens durante o ano / temas.

3. Dirigindo as operações de venda:
Motivação: Definição dos fatores motivacionais e tipos de recompensas; Definição do desempenho esperado escalonado Ano 1 / Quartil / Mês;
Remuneração: Descreva a Política, o método e o estabelecimento de remunerações da sua equipe de vendas;
Despesas e deslocamento: Despesas de viagem; Despesas de deslocamento (passagens ou combustível? – antecipado ou reembolso); Método de controle das despesas; Método do Controle dos deslocamentos /transporte;
Liderança e Supervisão: Treinamento dos supervisores; Liderança situacional na equipe; Método de supervisão e cooperação da equipe (relatórios, reuniões,etc); O Moral: Direitos e comprometimentos da equipe; Determinação de práticas e condutas intra-pessoais e inter-pessoais.

4. Planejamento das vendas:
Potencial de mercado: Qual o seu universo de atuação no mercado brasileiro?
Regional (5 regiões) Territorial (27 estados e 5.596 municípios) No. de prospects; Consumo médio/ mês; Renda per capita da região;
Projeção de vendas: Planilha demonstrando a estimativa do volume de vendas (por produto) em cada região, mês a mês. Por quartil, para o primeiro ano (metas e quotas). O cliente: Perfil do cliente (critério Brasil + estilo de vida); Definição de pesquisas: Tipos, objetivos, Estratégias e datas;
Cobertura territorial: Estabelecimento de PDV – Ponto de Venda (segmentação de PDV); Custos de distribuição (custo do Km?)
Orçamento e quotas de vendas: Elaborar planilha orçamentária, contendo: Projeção de receita com base no volume projetado; Despesas operacionais / Marketing (Promotion) – custos diretos e indiretos – investimentos – Percentuais de vendas para representantes, se for o caso.
Cronograma de implementação: Projeção de desembolso para a análise de fluxo de caixa; Atividades correlacionadas as datas.

5. Avaliação do desempenho das vendas:
Auditoria da Força de vendas: Avaliação das metas da equipe, das quotas dos vendedores (semanal, mensal e por quartil).
Administração da carteira de clientes: Utilização de um Banco de dados, que registrou o histórico dos relacionamentos e o histórico de compras (RFM).
Análise do Resultado Financeiro: Bep; Pay back; Lucratividade por Região, Território e por cliente.
Avaliação do desempenho dos vendedores: Descrever as fases do Programa de avaliação de desempenho; Citar quais critérios de avaliação e quais serão os padrões de referência;
Responsabilidades éticas e legais: Descrever os princípios éticos da equipe; Citar regulamentações públicas; Citar responsabilidades sociais dos gerentes, junto ao mercado e a sua equipe.

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