Entre as principais competências para se desenvolver nessa área está a comunicação assertiva, a capacidade de contar histórias e a gestão dos processos
O mercado de inside sales vem crescendo cada vez mais e, para se destacar dentro desse universo, é preciso construir e lapidar algumas habilidades. De acordo com a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2020 , realizada anualmente pela Meetime, 31% dos possíveis clientes respondem ao contato do vendedor brasileiro. Isso significa que, 7 em cada 10 oportunidades comerciais, o vendedor sequer receberá resposta.
Segundo Diego Cordovez, CMO da startup e especialista em inside sales, essa tecnologia das métricas de inside sales permite que o vendedor também faça uma abordagem comercial muito mais personalizada e adequada à realidade de cada empresa com quem tenta contato, pois ele tem mais informações disponíveis sobre ela. “Existem várias habilidades para desenvolver nas organizações que utilizam inside sales como uma estratégia, mas a autoeducação e a dedicação implacável para melhorar as funções de vendas são pontos primordiais”, comenta Diego.
Segundo o empreendedor, entre as principais habilidades para dominar e ter um alto desempenho estão:
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Comunicação efetiva pelo telefone (e e-mail)
Um dos pontos importantes é entender a mentalidade do cliente em potencial e ajustar o estilo de interação. Segundo Diego, se isso for algo natural, é possível conquistar a base de uma das habilidades mais importantes e necessárias para se tornar um vendedor de alto desempenho. “Mas, se isso ainda for um aprendizado, é preciso pegar o telefone e praticar nas ligações. Afinal, esse é um dos caminhos mais rápidos para melhorar suas competências de comunicação. Além disso, é muito importante solicitar feedbacks construtivos para gerentes com mais experiência”, complementa Diego.
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Habilidade de contar histórias
Uma das principais vantagens de contar histórias é construir conexões mais fortes, que transcendem a natureza muitas vezes transacional de uma conversa de vendas. “Trazer o cliente para dentro de uma realidade traz muitos ganhos. Quando fatos, dados e exemplos são enquadrados dentro do contexto, é muito provável que você retenha a atenção do cliente e consiga estabelecer uma conexão e um resultado positivo. A memória que é criada por meio de histórias facilita a criação de uma lembrança e, com isso, temos um laço mais forte construído”, conta o especialista em inside sales.
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Entendimento do produto
É imprescindível conhecer o produto ou serviço, pois é por meio dele que o cliente atingirá objetivos. O produto deve ser encarado como um meio e não o fim, ele é o motivo da apresentação. Isso significa que somente as partes do produto ou serviço que se conectam às dores do cliente devem ser enfatizadas.
Esse tipo de situação é inevitável, principalmente quando se é novo em uma empresa. Por isso, durante o treinamento de vendas, é necessário saber os pontos fortes e fracos do produto, além dos benefícios e recursos que ele pode possuir.
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Qualificação de leads (para evitar clientes bad-fit)
Ser capaz de qualificar rapidamente os leads (e desqualificá-los) é uma habilidade de vendas subestimada, que vale mais do que muitos acreditam. A capacidade de tomar decisões rápidas sobre a possibilidade de um cliente em potencial se tornar realmente um cliente efetivo da empresa, irá ditar sua taxa de fechamento das vendas (e quanto tempo você gasta perseguindo clientes bad-fit).
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A qualificação de leads é, basicamente, saber fazer as perguntas certas. E, há quatro áreas principais para concentrar as perguntas – seja por telefone, por e-mail ou fazendo a própria pesquisa antecipadamente: fit do perfil do cliente, suas necessidades internas, processo de tomada de decisão e a competição (com quem você está competindo pela venda).
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Fazer follow-up como um profissional
Quanto antes você souber a importância de dominar a habilidade de fazer follow-up até obter uma resposta clara de cada prospect, melhor será. “Não importa a qualidade e a motivação do lead, a vida acontece. As pessoas tem seus compromissos e surgem imprevistos no meio do caminho e a avaliação do produto fica para depois. Por isso, é de responsabilidade do vendedor chegar a um sim ou não do possível cliente”, reforça Diego.
Para finalizar, o especialista enfatiza a importância das técnicas de inside sales. “As habilidades citadas são os pontos iniciais que podem ajudar aumentar a eficiência no resultado final das vendas e no dia a dia. As métricas de inside sales vão fazer toda a diferença para um profissional que queira ir além. Por isso, vale a pena investir”, defende.
